การจัดโครงสร้างทีมกำหนดราคาโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก:

โมเดลธุรกิจแบบ B2B

‍

การสร้างทีมกำหนดราคาโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก: ขั้นตอนและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด (B2B)

เมื่อได้สังเกตข้อจำกัดของวิธีการแบบดั้งเดิมแล้ว จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องสร้างกรอบการทำงานที่เข้มงวดเพื่อ เปลี่ยนข้อมูลของคุณให้เป็นตัวขับเคลื่อนผลกำไร

วัตถุประสงค์ของบทความ

นี่คือวิธีการที่เป็นรูปธรรมสำหรับการสร้างทีมกำหนดราคาที่ทันสมัย ​​เราจะกล่าวถึงบทบาทที่สำคัญ กระบวนการที่เข้มงวด และเครื่องมือที่เหมาะสม ในที่สุดคุณก็จะมี โครงสร้างที่พร้อมสำหรับการดำเนินการ

แนวทางนี้อิงจากการวิเคราะห์ข้อมูล B2B ดิบของคุณ เป้าหมายคือการเปลี่ยนจากการบริหารจัดการ กำไรแบบตอบสนองไปเป็นการบริหารจัดการกำไรเชิงรุก การตัดสินใจของคุณจะแม่นยำและสร้างผลกำไรได้มากขึ้นในที่สุด

ค้นพบ แผนปฏิบัติการ 90 วัน ของคุณ เส้นทางนี้จะอธิบายขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการเปลี่ยนแปลงอย่างละเอียด

เหตุใดทีมกำหนดราคาที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลจึงเป็นตัวเปลี่ยนเกม

ก่อนที่จะเริ่มสรรหาบุคลากร เรามาทำความเข้าใจกันก่อนว่าเหตุใดการขาดการบริหารจัดการโดยใช้ข้อมูลเป็นหลักจึงส่งผลเสียต่อสถานะทางการค้าและผลประกอบการทางการเงินของคุณ

สัญญาณของการกำหนดราคาที่ไม่สามารถควบคุมได้

คุณสังเกตเห็น ส่วนลดที่มากเกินไปและกำไรที่ลดลงเรื่อยๆ หรือไม่? พนักงานขายมักตัดสินใจฝ่ายเดียวโดยไม่มีแนวทางหรือมาตรการป้องกันที่ชัดเจน นี่เป็นสัญญาณเตือนที่สำคัญสำหรับสุขภาพของธุรกิจของคุณ

โปรดสังเกตความแตกต่างของราคาที่เห็นได้ชัดเจนระหว่างลูกค้าที่มีลักษณะคล้ายคลึงกัน สถานการณ์นี้สร้างความไม่พอใจให้กับลูกค้าอย่างถูกต้องตามกฎหมายและทำให้ เสียความน่าเชื่อถือในทันที

สุดท้ายนี้ ยัง ขาดความชัดเจนเกี่ยวกับผลกระทบที่แท้จริงของราคา ไม่มีใครรู้แน่ชัดว่ามูลค่าที่รั่วไหลมาจากไหน

ความหมายที่แท้จริงของคำว่า "ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล" คือ

การนำแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมาใช้ในการจัดโครงสร้างทีมกำหนดราคา หมายถึงการใช้กฎเกณฑ์ที่เป็นกลางโดยอิงจากประวัติการทำธุรกรรม แทนที่จะคาดเดา เราจะวิเคราะห์ข้อเท็จจริง การตัดสินใจจึง สามารถตรวจสอบได้และอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจได้อย่างสมบูรณ์แบบ

ข้อมูลเป็นพื้นฐานสำหรับการปรับราคาในทุกกรณี ไม่ว่าจะมากหรือน้อย ข้อมูลเข้ามาแทนที่สัญชาตญาณที่บางครั้งอาจทำให้เข้าใจผิด ด้วย หลักฐานเชิงตัวเลขที่ไม่อาจปฏิเสธได้

อย่างไรก็ตาม ควรตรวจสอบคุณภาพของข้อมูลที่รวบรวมได้ หากปราศจากความเข้มงวดอย่างแท้จริง แบบจำลองการทำนายก็ไร้ประโยชน์โดยสิ้นเชิง

ผลประโยชน์ทางธุรกิจที่คาดหวัง

คุณจะเห็น การปรับปรุงอัตรากำไรขั้นต้นและวินัยการขายโดยรวมที่ดีขึ้นในทันที ทีมงานจะตัดสินใจได้เร็วขึ้นในระหว่างการเจรจาที่ซับซ้อน การแบ่งกลุ่มลูกค้าจะมีความละเอียดมากขึ้น ลดการสูญเสียมูลค่าในบัญชีลูกค้าสำคัญ

ต่อไปนี้คือ ประโยชน์ที่เป็นรูปธรรม ของโครงสร้างดังกล่าว:

• การเพิ่มกำไรเชิงกล
• ลดระยะเวลาในการตรวจสอบส่วนลด
• ความสามารถในการคาดการณ์รายได้ที่ดีขึ้น

การเลือกรูปแบบองค์กรที่เหมาะสม

เมื่อเข้าใจถึงความสำคัญของเรื่องนี้แล้ว คุณต้องตัดสินใจว่าจะกำหนดขอบเขตอำนาจภายในองค์กรของคุณอย่างไร นี่คือขั้นตอนพื้นฐานใน การสร้างทีมกำหนดราคาที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและมีประสิทธิภาพสูง

รูปแบบรวมศูนย์: ข้อดีและข้อจำกัด

ทีมงานเดียวรับผิดชอบการกำหนดราคาสำหรับทั้งกลุ่ม ทำให้ มั่นใจได้ถึงความสม่ำเสมอและความเชี่ยวชาญที่แข็งแกร่ง เหมาะสำหรับองค์กรที่มีจำนวนประเทศที่ดำเนินธุรกิจจำกัด

ความเสี่ยงหลักยังคงอยู่ที่ การขาดการเชื่อมโยงกับสถานการณ์ในท้องถิ่น พนักงานขายอาจมองว่าทีมนี้เป็นอุปสรรคทางด้านระบบราชการ

โมเดลนี้ต้องการเครื่องมือสื่อสารที่ราบรื่น มิเช่นนั้น ระยะเวลาในการอนุมัติจะพุ่งสูงขึ้นอย่างมาก

รูปแบบการกระจายอำนาจ: ข้อดีและข้อจำกัด

ที่นี่ หน่วยธุรกิจแต่ละหน่วยบริหารจัดการ นโยบายการกำหนดราคา ของตนเอง การตอบสนองต่อตลาดท้องถิ่นจึงมีประสิทธิภาพสูงสุด ผู้เชี่ยวชาญอยู่ใกล้ชิดกับลูกค้าปลายทาง

ระวังอันตรายจากการสร้างระบบข้อมูลที่แยกส่วน การปฏิบัติงานจะแตกต่างกันมากเกินไป และ การจัดการโดยรวมจะทำได้ยาก

จำเป็นต้องมีมาตรการป้องกันที่เข้มงวดเพื่อป้องกันการละเมิด กฎบัตรทั่วไปยังคงมีความสำคัญอย่างยิ่ง

รูปแบบไฮบริด: เหมาะที่สุดสำหรับธุรกิจแบบ B2B

รูปแบบองค์กรแบบสหพันธ์เป็นทางออกที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจที่ซับซ้อน องค์กรส่วนกลางกำหนดกลยุทธ์และเครื่องมือร่วมกัน ในขณะที่สำนักงานภูมิภาคดำเนินการและปรับเปลี่ยนให้เข้ากับลักษณะเฉพาะของท้องถิ่น ซึ่งเป็นการ ผสมผสานความเชี่ยวชาญระดับโลกเข้ากับความคล่องตัวในการดำเนินงาน

ดำเนินการเรื่องนี้ผ่านผู้เชี่ยวชาญด้านการกำหนดราคาในพื้นที่ พวกเขาทำหน้าที่เป็นสะพานเชื่อมระหว่างสำนักงานใหญ่และภาคสนาม เพื่อให้มั่นใจได้ว่ามีการปรับราคาให้สอดคล้องกันอย่างต่อเนื่อง

บทบาทสำคัญของทีมกำหนดราคาที่มีประสิทธิภาพสูง

รูปแบบที่เลือกจะใช้ได้ผลก็ต่อเมื่อคุณ สรรหาบุคคลที่เหมาะสม มาเป็นตัวแทนของวัฒนธรรมใหม่นี้

หัวหน้าฝ่ายกำหนดราคา: หน้าที่และความรับผิดชอบ รวมถึงทักษะ

ผู้นำคนนี้ กำหนดวิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์ และประสานเป้าหมายกับฝ่ายบริหาร พวกเขาต้องมีทักษะความเป็นผู้นำที่แข็งแกร่ง บทบาทของพวกเขายังรวมถึงด้านการเมืองด้วย เช่น การจัดโครงสร้างทีมกำหนดราคาโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก

ความสามารถของเขาในการแปลงการวิเคราะห์ที่ซับซ้อนให้เป็นการ ตัดสินใจที่ง่ายนั้น มีความสำคัญอย่างยิ่ง เขาตรวจสอบความถูกต้องของแนวทางการกำหนดราคาประจำปีที่สำคัญ

เขามี หน้าที่รับผิดชอบด้านผลกำไรโดยรวม และมักรายงานต่อ CFO เพื่อรักษาอัตรากำไร

นักวิเคราะห์ราคาและ BI: เครื่องมือวิเคราะห์ข้อมูล

โปรไฟล์นี้จัดการฐานข้อมูลเพื่อระบุโอกาสในการทำกำไรในทันที สร้างแบบจำลองการแบ่งกลุ่มลูกค้า และให้ข้อมูลแก่ คำแนะนำประจำวันของพนักงานขาย

ความเชี่ยวชาญในเครื่องมือ BI เป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ เขาต้องสามารถตีความข้อมูลดิบเพื่อ กำหนดกลยุทธ์ได้

เขาคอยตรวจสอบความยืดหยุ่นของราคาอยู่เสมอ การวิเคราะห์ของเขาเป็นแนวทางโดยตรงสำหรับแคมเปญการตลาดในอนาคต

การดำเนินงานด้านการกำหนดราคา: การดำเนินการที่ไร้ที่ติ

เขามีหน้าที่ตรวจสอบให้แน่ใจว่าราคาถูกป้อนเข้าสู่ระบบ ERP อย่างถูกต้องและราบรื่น เขาบริหารจัดการขั้นตอนการตรวจสอบส่วนลด และเขาคือ ผู้พิทักษ์ความคล่องตัวในการดำเนินงาน

บทบาทของมันในด้านคุณภาพของข้อมูลธุรกรรมนั้นมีความสำคัญอย่างยิ่ง มัน แก้ไขความผิดปกติก่อนที่จะทำให้การวิเคราะห์ผิดเพี้ยนไป

เขาทำหน้าที่ฝึกอบรมตัวแทนฝ่ายขายเกี่ยวกับเครื่องมือการกำหนดราคาใหม่ และทำหน้าที่เป็น ผู้ให้การสนับสนุนทางเทคนิคหลัก

การประสานงานกับแผนกอื่นๆ

การทำงานร่วมกับฝ่ายปฏิบัติการขายอย่างใกล้ชิดช่วยให้การผสานรวม CRM เป็นไปอย่างราบรื่น ฝ่ายการเงิน จัดเตรียมกรอบการทำงานด้านผลกำไรที่สำคัญ ฝ่ายผลิตภัณฑ์ ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับคุณค่าในการใช้งาน ในขณะที่ฝ่ายไอทีรับประกันความเสถียรของกระแสข้อมูลที่สำคัญ

เพื่อให้เกิดความสอดคล้อง ควรจัดทำเอกสารการแลกเปลี่ยนข้อมูลเหล่านี้อย่างเป็นทางการโดยใช้ เมทริกซ์ RACI ที่ชัดเจน ต่อ ไปนี้คือประเด็นสำคัญที่ควรติดตาม:

• ฝ่ายปฏิบัติการขาย: การบูรณาการเครื่องมือ
• การเงิน: การตรวจสอบความถูกต้องของมาร์จิน
• ผลิตภัณฑ์: การวางตำแหน่งคุณค่า

การกำกับดูแลและ RACI: ใครเป็นผู้ตัดสินใจอะไร?

เพื่อหลีกเลี่ยงความขัดแย้ง จำเป็นอย่างยิ่งที่จะ ต้องกำหนดความรับผิดชอบของทุกคนให้ชัดเจน

กำหนดประเภทของการตัดสินใจด้านราคา

แยกแยะความแตกต่างระหว่างราคาที่ระบุไว้และราคาที่เจรจาต่อรองกันเอง การตัดสินใจแต่ละอย่างต้องอาศัยการตรวจสอบความถูกต้องในระดับที่แตกต่างกัน คุณต้องกำหนดขอบเขตเหล่านี้ให้ชัดเจนตั้งแต่เริ่มต้นเพื่อ สร้างทีมกำหนดราคาที่มีประสิทธิภาพโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก

มาพูดคุยเกี่ยวกับการบริหารจัดการช่วงราคาตามกลุ่มลูกค้ากันดีกว่า วิธีนี้จะช่วยให้คุณสามารถ มอบหมายการดำเนินการได้ ในขณะที่ยังคงควบคุมกลยุทธ์เอาไว้ได้

อย่าลืมเกี่ยวกับโปรโมชั่นพิเศษที่จัดขึ้นเป็นครั้งคราว โปรโมชั่นเหล่านั้นก็ต้องผ่าน กระบวนการตรวจสอบที่เข้มงวด เช่นกัน

เมทริกซ์ RACI ทั่วไปสำหรับธุรกิจแบบ B2B

การกำหนดราคามักเป็นผู้รับผิดชอบ (R) ในเรื่องวิธี การ ฝ่ายขายจะได้รับการปรึกษา (C) เกี่ยวกับความเป็นจริงของตลาด ฝ่ายการเงินจะอนุมัติ (A) จุดคุ้มทุนที่สำคัญ

ต่อไปนี้คือ รายละเอียดของบทบาทหน้าที่ เพื่อหลีกเลี่ยงความคลุมเครือในองค์กรของคุณ:

‍

‍

RACI ที่ไม่ชัดเจน ย่อมนำไปสู่การไม่ดำเนินการใดๆ แต่ละช่องต้องกรอกข้อมูลให้ชัดเจนและไม่คลุมเครือ

กฎข้อยกเว้นและการตรวจสอบย้อนกลับ

กำหนดข้อยกเว้นโดยการตั้งเกณฑ์ทางการเงินที่ชัดเจนและกำหนดให้ต้องมีเหตุผลประกอบ ข้อยกเว้นทั้งหมดต้องบันทึกไว้ในระบบเพื่อการวิเคราะห์ในภายหลัง ซึ่ง จะช่วยป้องกันการเลือกปฏิบัติทางการค้าที่ไม่เป็นธรรม การตรวจสอบย้อนกลับทำให้เข้าใจได้ว่าเหตุใดจึงมีการเบี่ยงเบนจากกฎ

การวิเคราะห์ข้อยกเว้นโดยตรงจะช่วยปรับปรุงโครงข่ายไฟฟ้าในอนาคต หากทุกอย่างเป็นข้อยกเว้น แสดงว่ากฎนั้นมีข้อบกพร่อง นี่เป็นสัญญาณว่าคุณจำเป็นต้องแก้ไขแบบจำลองของคุณ

กระบวนการที่จะต้องกำหนดมาตรฐาน (จังหวะและขั้นตอน)

ทีมที่ปราศจากพิธีกรรมจะหลงลืมลำดับความสำคัญในการดำเนินงานไปอย่างรวดเร็ว แต่พิธีกรรมนี่แหละคือรากฐานสำคัญใน การสร้างทีมกำหนดราคาที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลอย่างมีประสิทธิภาพ

รายสัปดาห์: การตรวจสอบการแจ้งเตือนเชิงปฏิบัติการ

ทุกสัปดาห์ เราจะรวมทีมเพื่อ แก้ไขปัญหาเร่งด่วนที่สุด โดยไม่ล่าช้า เราวิเคราะห์ข้อตกลงที่ติดขัดระหว่างขั้นตอนการอนุมัติ และตรวจสอบการแจ้งเตือนเกี่ยวกับอัตรากำไรต่ำอย่างละเอียดถี่ถ้วน

การตัดสินใจอย่างรวดเร็วเป็นสิ่งสำคัญในการช่วยให้ พนักงานขายทำงานได้อย่างราบรื่น ความคล่องตัวเป็นกุญแจสำคัญในการหลีกเลี่ยงการสูญเสียยอดขาย

เราสังเกตเห็นปัญหาด้านคุณภาพข้อมูลที่เกิดขึ้นซ้ำๆ และเราได้กำหนด มาตรการแก้ไขโดยทันที

รายเดือน: การประเมินผลการปฏิบัติงาน

เราวิเคราะห์ผลลัพธ์ของเดือนที่ผ่านมาเทียบกับเป้าหมายที่ตั้งไว้ เราพิจารณาถึงราคาที่ทำได้จริง นี่คือเวลาที่จะ จัดสรรทรัพยากรหากจำเป็น เพื่อให้เป็นไปตามเป้าหมาย

เราจำเป็นต้องระบุกลุ่มธุรกิจที่มีผลการดำเนินงานต่ำกว่ามาตรฐานอย่างเห็นได้ชัด จากนั้นเราจะหารือเกี่ยวกับ การปรับกลยุทธ์ที่จะต้องทำ ในเดือนถัดไป

การแบ่งปันความสำเร็จกับผู้บริหารเป็นสิ่งสำคัญ มัน ช่วยเสริมสร้างความน่าเชื่อถือของทีมได้อย่างแท้จริง

รายไตรมาส: การอัปเดตเชิงกลยุทธ์

เราจำเป็นต้องทบทวนการแบ่งกลุ่มลูกค้าและโครงสร้างราคาที่มีอยู่เดิม เรากำลังพิจารณาถึงการเปลี่ยนแปลงด้านต้นทุนและการแข่งขัน นี่เป็นการ ทบทวนกลยุทธ์ด้านคุณค่าอย่างพื้นฐาน เรากำลังปรับเป้าหมายระยะยาว

การเริ่มใช้ค่าบริการใหม่สำหรับไตรมาสถัดไปต้องวางแผนอย่างรอบคอบ การสื่อสารกับเครือข่ายการขายจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งเพื่อ ให้มั่นใจได้ว่าการใช้งานจะเป็นไปอย่างรวดเร็ว

ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (KPI) สำหรับการบริหารจัดการราคา

เราจะบริหารจัดการสิ่งต่างๆ ได้ดีก็ต่อเมื่อเรา วัดผลด้วยความแม่นยำและสม่ำเสมอ เท่านั้น

ตัวชี้วัดมาร์จินและการรับรู้ราคา

การติดตามราคาขายจริงเผยให้เห็นความแตกต่างอย่างชัดเจนระหว่างราคาเป้าหมายและราคาที่จ่ายจริง การรั่วไหลของส่วนลดเผยให้เห็นส่วนลดที่ซ่อนอยู่ซึ่งกัดกร่อนอัตรากำไร ตัวชี้วัดเหล่านี้ ช่วยปกป้องผลกำไรของคุณโดยตรง

วิเคราะห์ผลกระทบของส่วนผสมผลิตภัณฑ์ต่ออัตรากำไรโดยรวม บางครั้ง ปริมาณอาจบดบังการลดลงของมูลค่า ได้

ติดตามการเปลี่ยนแปลงของต้นทุนการผลิต การกำหนดราคาต้องตอบสนองอย่างรวดเร็ว

ตัวชี้วัดผลการดำเนินงานเชิงพาณิชย์

การวัดอัตราการชนะเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าราคายังคงแข่งขันได้ อัตราการแปลงที่สูงเกินไปมักบ่งชี้ว่าราคาต่ำเกินไป ซึ่งเป็นกับดักคลาสสิก คุณ ต้องหาจุดสมดุลที่เหมาะสม

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าปฏิบัติตามนโยบายส่วนลดระดับภูมิภาคแล้ว ซึ่งจะช่วยระบุ ความต้องการด้านการฝึกอบรม

ความสัมพันธ์ระหว่างระดับราคาและปริมาณการขายเป็น พื้นฐานของความยืดหยุ่น

ตัวชี้วัดทางการเงินและผลกำไรของลูกค้า

การรวม DSO และเงื่อนไขการชำระเงินไว้ในการวิเคราะห์เป็นสิ่งที่ไม่สามารถต่อรองได้ ลูกค้าที่ชำระเงินล่าช้ามีต้นทุนในการให้บริการที่สูงขึ้น กำไรสุทธิจะต้องรวมต้นทุนแฝงเหล่านี้ไว้ด้วย

คำนวณ " มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า " เพื่อจัดลำดับความสำคัญของกลยุทธ์การกำหนดราคา ลูกค้าประจำจะไม่ถูกมองว่าเป็นผู้ฉวยโอกาส

ประเมินต้นทุนการให้บริการแยกตามกลุ่ม ลูกค้า ลูกค้าบางรายขาดทุนเรื้อรัง

แดชบอร์ดสรุปตัวชี้วัดประสิทธิภาพ (KPI)

รวบรวมตัวชี้วัดสำคัญสำหรับการจัดโครงสร้างทีมกำหนดราคาโดยใช้ข้อมูล เข้าไว้ในเครื่องมือบริหารจัดการเดียว ตัวชี้วัดแต่ละตัวควรมีผู้รับผิดชอบที่ชัดเจนและกำหนดความถี่ในการตรวจสอบที่แน่นอน เพื่อให้มั่นใจว่าตัวเลขนำไปสู่การดำเนินการที่เป็นรูปธรรม ความชัดเจนทางด้านภาพช่วยให้การนำไปใช้ง่ายขึ้น

• การรับรู้ราคา (รายเดือน, การกำหนดราคา)
• อัตราการชนะ (รายสัปดาห์, ยอดขาย)
• การรั่วไหลของส่วนลด (รายเดือน, การเงิน)
• ผลกำไรต่อลูกค้า หนึ่งราย (รายไตรมาส, หัวหน้าฝ่ายกำหนดราคา)

ข้อมูลและเครื่องมือ: การเปลี่ยนจาก Excel สู่การใช้งานในระดับอุตสาหกรรม

โปรแกรมสเปรดชีต จะเริ่มมีข้อจำกัดอย่างรวดเร็ว เมื่อความซับซ้อนของธุรกรรมระหว่างธุรกิจเพิ่มมากขึ้น

แหล่งข้อมูลสำคัญ

การเชื่อมต่อระบบ ERP สำหรับธุรกรรมในอดีตและระบบ CRM สำหรับโอกาสในปัจจุบันเป็นสิ่งสำคัญ ข้อมูลต้นทุนของคุณต้องเป็นปัจจุบัน หากขาดเสาหลักเหล่านี้ การวิเคราะห์ก็จะยังคงเป็นเพียงทฤษฎีเท่านั้น

ถัดไป ให้รวมข้อมูลภายนอก เช่น ราคาตลาด หรือข้อมูลคู่แข่ง ซึ่งจะช่วยให้ เห็นภาพรวมของผลการดำเนินงานที่แท้จริงได้ดียิ่งขึ้น

ให้ความสำคัญอย่างยิ่งต่อความถูกต้องของข้อมูลหลัก แคตตาล็อกที่ไม่ถูกต้องจะส่งผลเสียต่อทุกอย่างอย่างสิ้นเชิง

การจำลองเวิร์กโฟลว์และการทำงานอัตโนมัติ

ใช้เครื่องมือที่สามารถจำลองผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงราคา ก่อนที่จะนำไปใช้จริง ระบบอัตโนมัติช่วยลดข้อผิดพลาดได้อย่างมาก และ ขั้นตอนการทำงานจะช่วยเร่งกระบวนการอนุมัติที่มักจะช้าเกินไปให้เร็วขึ้นได้ในที่สุด

ตั้งค่า การแจ้งเตือนอัตโนมัติในกรณีที่มีการเบี่ยงเบนของมาร์จิ้น ระบบนี้ควรเป็นมาตรการป้องกันแรกของคุณ

การนำระบบการผลิตแบบอุตสาหกรรมมาใช้ ช่วยให้คุณสามารถประมวลผลสินค้าได้หลายพันรายการอย่างง่ายดาย ช่วย ประหยัดเวลาได้อย่างมหาศาล

การนำไปใช้และการฝึกอบรมของทีม

สนับสนุนการเปลี่ยนแปลงด้วยการฝึกอบรมพนักงานขายอย่างสม่ำเสมอ อธิบาย "เหตุผล" ก่อน "วิธีการ" เพื่อเอาชนะความต้านทาน อินเทอร์เฟซที่ใช้งานง่ายเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ เครื่องมือที่ไม่ได้ใช้คือการลงทุนที่สูญเปล่า

สื่อสารความสำเร็จในช่วงแรกเพื่อแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของแนวทางนี้ การเล่าเรื่องด้วยข้อมูลช่วย โน้มน้าวแม้แต่ผู้ที่สงสัยมากที่สุดให้จัดตั้งทีมกำหนดราคาโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก

แผนปฏิบัติการ 90 วัน

อย่ามุ่งหวังความสมบูรณ์แบบในทันทีเมื่อจัดตั้งทีมกำหนดราคาโดยใช้ข้อมูล แต่ให้ปฏิบัติตาม ขั้นตอนที่เป็นระบบเพื่อเปลี่ยนการทดลองให้ประสบความสำเร็จ

สัปดาห์ที่ 1-2: การวางกรอบและการคว้าชัยชนะอย่างรวดเร็ว

เริ่มต้นด้วยการระบุจุดรั่วไหลของกำไรที่เห็นได้ชัดที่สุด เพื่อให้คุณสามารถดำเนินการแก้ไขได้อย่างรวดเร็ว คุณจำเป็นต้อง สร้างเกณฑ์มาตรฐานด้านประสิทธิภาพ เพื่อวัดผลการปรับปรุงในอนาคตทุกครั้ง นี่คือขั้นตอนการวิเคราะห์เบื้องต้นของคุณ

ขั้นตอนต่อไป ให้รวบรวมกลุ่มพนักงานขายที่มีความกระตือรือร้นกลุ่มเล็กๆ เพื่อทดสอบกฎเบื้องต้น จาก นั้นตัวแทนเหล่านี้จะช่วยประชาสัมพันธ์โครงการ ให้กับสมาชิกคนอื่นๆ ในทีม

สุดท้ายนี้ ให้ตรวจสอบความถูกต้องของเป้าหมาย กับผู้บริหารระดับสูง การสนับสนุนจากผู้บริหารระดับสูงมีความสำคัญอย่างยิ่ง

สัปดาห์ที่ 3–6: การกำกับดูแลและกระบวนการเบื้องต้น

จัดทำเมทริกซ์ RACI ให้เป็นทางการและดำเนินการตามขั้นตอนประจำสัปดาห์โดยไม่ชักช้า กำหนดเกณฑ์การอนุมัติเบื้องต้นสำหรับส่วนลด โครงสร้างเริ่มเป็นรูปเป็นร่างมากขึ้นแล้ว

จัดทำเอกสารขั้นตอนการทำงานเพื่อ ให้มั่นใจได้ถึงความยั่งยืนขององค์กร ทุกอย่างต้องชัดเจนสำหรับสมาชิกใหม่ของทีม

เปิดใช้งานแดชบอร์ดตรวจสอบครั้งแรกแล้ว เราเริ่ม บริหารจัดการด้วยตัวเลขกัน แล้ว

สัปดาห์ที่ 7–12: การพัฒนาอุตสาหกรรมและการติดตามตรวจสอบ

ติดตั้งเครื่องมืออัตโนมัติและฝึกอบรมทีมขายทั้งหมด ติดตามการใช้งานในภาคสนามอย่างใกล้ชิดและแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นระหว่างการดำเนินงาน การเปลี่ยนผ่านจาก โหมดโครงการไปสู่โหมดงานประจำ กำลังดำเนินการอยู่ การเพิ่มปริมาณการใช้งานต้องค่อยเป็นค่อยไป

ดำเนินการทบทวนเบื้องต้นรายไตรมาสเพื่อ ปรับทิศทางกลยุทธ์ของคุณ และเฉลิมฉลองผลกำไรที่เพิ่มขึ้นจากแนวทางใหม่นี้

‍

‍

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อย (และวิธีหลีกเลี่ยง)

หลายคนล้มเหลวเพราะลืมไปว่า การกำหนดราคาเป็น เรื่องของจิตวิทยามากพอๆ กับเรื่องของคณิตศาสตร์

มีข้อยกเว้นมากเกินไป มีกฎเกณฑ์น้อยเกินไป

การเพิ่มข้อยกเว้นจะทำให้หลักการกำหนดราคาขาดสาระสำคัญ หากทุกข้อเสนอถือเป็นข้อยกเว้น คุณก็จะไม่มีกลยุทธ์อีกต่อไป คุณต้องรู้จักปฏิเสธเมื่อจำเป็น

วิเคราะห์สาเหตุหลักของคำขอข้อยกเว้น บ่อยครั้งที่สาเหตุนี้ซ่อน ความผิดพลาดในการแบ่งส่วนข้อมูลเบื้องต้น

ค่อยๆ เข้มงวดกฎระเบียบมากขึ้นเพื่อปรับทัศนคติของตลาดใหม่ ความเด็ดขาดจะส่งผลดีในระยะยาว

ข้อมูลไม่น่าเชื่อถือและกรรมสิทธิ์ไม่ชัดเจน

การตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง จะบั่นทอนความน่าเชื่อถือของพนักงานขาย การกำหนดความเป็นเจ้าของข้อมูลต้องชัดเจน คุณภาพของข้อมูลเป็นสิ่งที่ต้องต่อสู้กันทุกวัน

ลงทุนกับการทำความสะอาดฐานข้อมูลของคุณก่อนที่จะนำโมเดลที่ซับซ้อนมาใช้งาน ความเรียบง่ายที่เชื่อถือได้นั้นดีกว่าความซับซ้อนที่ผิดพลาด

ตรวจสอบการไหลเวียนของข้อมูลอย่างสม่ำเสมอ ข้อผิดพลาดเพียงเล็กน้อยสามารถแพร่กระจายได้อย่างรวดเร็ว

ราคาสินค้าไม่ได้คำนึงถึงสภาพภูมิประเทศ

อย่าทำให้ทีมกำหนดราคาเป็นเหมือนหอคอยงาช้างที่ตัดขาดจากความเป็นจริงทางธุรกิจ ออกไปทำงานร่วมกับทีมขายในภาคสนามเพื่อทำความเข้าใจความท้าทายในการเจรจาต่อรองของพวกเขา การประสานงานระหว่างฝ่ายการเงินและฝ่ายขายเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ หากปราศจากการสนับสนุน ตารางกำหนดราคาของคุณก็จะยังคงเป็นเพียงทฤษฎีเท่านั้น

จัดประชุมหารือเป็นประจำเพื่อปรับเปลี่ยนกฎเกณฑ์ตามความคิดเห็นของลูกค้า การกำหนดราคาต้องเอื้อประโยชน์ต่อธุรกิจ