Xây dựng cấu trúc cho đội ngũ định giá dựa trên dữ liệu:

mô hình B2B

‍

Xây dựng cấu trúc đội ngũ định giá dựa trên dữ liệu: các bước và phương pháp tốt nhất (B2B)

Nhận thấy những hạn chế của các phương pháp thủ công, việc thiết lập một khuôn khổ chặt chẽ để chuyển đổi dữ liệu thành đòn bẩy sinh lời trở nên cấp thiết.

Mục tiêu bài viết

Dưới đây là phương pháp cụ thể để xây dựng một đội ngũ định giá hiện đại. Chúng ta sẽ đề cập đến các vai trò thiết yếu, quy trình chặt chẽ và các công cụ phù hợp. Cuối cùng, bạn sẽ có một cấu trúc sẵn sàng để thực thi .

Phương pháp này dựa trên việc phân tích dữ liệu B2B thô của bạn. Mục tiêu là chuyển từ quản lý lợi nhuận thụ động sang chủ động . Cuối cùng, các quyết định của bạn sẽ trở nên chính xác và sinh lời hơn.

Khám phá kế hoạch hành động 90 ngày của bạn. Hành trình này phác thảo từng bước của quá trình thay đổi.

Vì sao đội ngũ định giá dựa trên dữ liệu lại là yếu tố thay đổi cuộc chơi

Trước khi tuyển dụng, hãy cùng tìm hiểu lý do tại sao việc thiếu quản lý dựa trên dữ liệu lại làm suy yếu vị thế thương mại và kết quả tài chính của bạn.

Dấu hiệu của việc định giá không được kiểm soát

Bạn có nhận thấy tình trạng giảm giá quá mức và lợi nhuận ngày càng giảm sút không? Nhân viên bán hàng thường đưa ra quyết định đơn phương, không có hướng dẫn hoặc biện pháp bảo vệ rõ ràng. Đây là một dấu hiệu cảnh báo nghiêm trọng đối với sức khỏe của doanh nghiệp bạn.

Cũng cần lưu ý sự chênh lệch giá cả trắng trợn giữa các khách hàng có hoàn cảnh tương tự. Tình trạng này gây ra sự bức xúc chính đáng cho khách hàng và làm mất uy tín ngay lập tức .

Cuối cùng, còn có sự thiếu minh bạch về tác động thực sự của giá cả . Không ai thực sự biết sự thất thoát giá trị đến từ đâu.

Ý nghĩa thực sự của việc dựa trên dữ liệu là gì?

Việc áp dụng phương pháp dựa trên dữ liệu để xây dựng đội ngũ định giá có nghĩa là sử dụng các quy tắc khách quan dựa trên lịch sử giao dịch. Thay vì phỏng đoán, chúng ta phân tích các dữ kiện. Quyết định sau đó trở nên minh bạch và hoàn toàn có thể biện minh được với khách hàng.

Dữ liệu là cơ sở cho mọi điều chỉnh giá, dù lớn hay nhỏ. Nó thay thế trực giác đôi khi sai lệch bằng bằng chứng số liệu không thể chối cãi.

Tuy nhiên, cần phải giám sát chất lượng dữ liệu thu thập được. Nếu thiếu tính chính xác tuyệt đối, các mô hình dự đoán sẽ hoàn toàn vô dụng .

Lợi ích kinh doanh dự kiến

Bạn sẽ thấy sự cải thiện ngay lập tức về tỷ suất lợi nhuận gộp và kỷ luật bán hàng tổng thể tốt hơn. Các nhóm sẽ đưa ra quyết định nhanh hơn trong các cuộc đàm phán phức tạp. Phân khúc khách hàng sẽ trở nên tinh tế hơn, giảm thiểu lãng phí giá trị đối với các khách hàng quan trọng.

Dưới đây là những lợi ích cụ thể của cấu trúc như vậy:

• Tăng biên độ bằng phương pháp cơ học .
• Giảm thời gian xác thực mã giảm giá .
• Khả năng dự đoán thu nhập tốt hơn .

Lựa chọn mô hình tổ chức phù hợp

Khi đã hiểu rõ tầm quan trọng của vấn đề, bạn cần quyết định ranh giới về quyền hạn trong tổ chức của mình. Đây là bước cơ bản trong việc xây dựng một đội ngũ định giá dựa trên dữ liệu hoạt động hiệu quả cao .

Mô hình tập trung: ưu điểm và hạn chế

Một đội ngũ duy nhất quản lý giá cả cho toàn bộ tập đoàn. Điều này đảm bảo tính nhất quán hoàn hảo và chuyên môn vững mạnh . Đây là giải pháp lý tưởng cho các tổ chức hoạt động tại một số quốc gia nhất định.

Rủi ro chính vẫn là sự thiếu kết nối với tình hình địa phương . Nhân viên bán hàng có thể coi đội ngũ này như một trở ngại về mặt thủ tục hành chính.

Mô hình này đòi hỏi các công cụ giao tiếp liền mạch. Nếu không, thời gian phê duyệt sẽ tăng vọt .

Mô hình phi tập trung: ưu điểm và hạn chế

Tại đây, mỗi đơn vị kinh doanh tự quản lý chính sách giá của mình. Khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường địa phương được tối đa hóa. Các chuyên gia luôn gần gũi với khách hàng cuối cùng.

Hãy cẩn thận với nguy cơ tạo ra các kho dữ liệu riêng biệt. Các phương pháp thực hành sẽ phân tán quá nhiều và việc quản lý tổng thể trở nên bất khả thi .

Cần có những biện pháp bảo vệ nghiêm ngặt để ngăn chặn lạm dụng. Một hiến chương chung vẫn là điều thiết yếu .

Mô hình lai: phù hợp nhất cho B2B

Mô hình liên kết là sự thỏa hiệp lý tưởng cho các doanh nghiệp phức tạp. Tổ chức trung ương xác định chiến lược và công cụ chung. Các văn phòng khu vực thực hiện và điều chỉnh theo đặc thù địa phương. Điều này kết hợp chuyên môn toàn cầu với sự linh hoạt trong hoạt động .

Triển khai điều này thông qua các chuyên gia định giá địa phương. Họ đóng vai trò là cầu nối giữa trụ sở chính và các chi nhánh, đảm bảo sự đồng bộ liên tục .

Các vai trò chủ chốt của một nhóm định giá hiệu quả cao

Mô hình được lựa chọn sẽ chỉ hoạt động hiệu quả nếu bạn tuyển dụng được những người phù hợp để thể hiện nền văn hóa mới này.

Trưởng bộ phận định giá: trách nhiệm và kỹ năng

Người lãnh đạo này xác định tầm nhìn chiến lược và điều chỉnh mục tiêu phù hợp với ban quản lý. Họ phải sở hữu kỹ năng lãnh đạo mạnh mẽ. Vai trò của họ cũng bao gồm các khía cạnh chính trị, chẳng hạn như xây dựng đội ngũ định giá dựa trên dữ liệu.

Khả năng chuyển đổi các phân tích phức tạp thành những quyết định đơn giản của ông ấy là vô cùng quan trọng. Ông ấy xác nhận tính chính xác của các hướng dẫn định giá hàng năm.

Ông ấy chịu trách nhiệm về lợi nhuận tổng thể . Ông ấy thường báo cáo cho Giám đốc tài chính để đảm bảo tỷ suất lợi nhuận.

Chuyên viên phân tích giá và BI: công cụ dữ liệu

Chuyên viên này sử dụng cơ sở dữ liệu để xác định các cơ hội sinh lời tức thời. Họ tạo ra các mô hình phân khúc khách hàng. Công việc của họ cung cấp thông tin cho các khuyến nghị hàng ngày của nhân viên bán hàng .

Thành thạo các công cụ BI là điều bắt buộc. Anh ấy phải có khả năng phân tích dữ liệu thô để phục vụ cho việc xây dựng chiến lược .

Ông ấy liên tục theo dõi độ co giãn của giá cả. Các phân tích của ông ấy định hướng trực tiếp các chiến dịch tiếp thị trong tương lai .

Quy trình định giá: Thực hiện hoàn hảo

Anh ấy đảm bảo giá cả được nhập chính xác và suôn sẻ vào hệ thống ERP. Anh ấy quản lý quy trình xác thực giảm giá. Anh ấy là người bảo vệ sự vận hành trơn tru .

Vai trò của nó trong chất lượng dữ liệu giao dịch là vô cùng quan trọng. Nó giúp sửa chữa các sai lệch trước khi chúng làm sai lệch quá trình phân tích .

Anh ấy đào tạo các nhân viên bán hàng về các công cụ định giá mới. Anh ấy đóng vai trò là người hỗ trợ kỹ thuật chính .

Giao tiếp với các bộ phận khác

Sự phối hợp chặt chẽ với bộ phận Vận hành bán hàng đảm bảo tích hợp CRM . Bộ phận Tài chính cung cấp khuôn khổ lợi nhuận thiết yếu. Bộ phận Sản phẩm cung cấp thông tin chi tiết về giá trị sử dụng, trong khi bộ phận CNTT đảm bảo tính ổn định của các luồng dữ liệu quan trọng.

Để đảm bảo sự đồng bộ, hãy chính thức hóa các cuộc trao đổi này bằng cách sử dụng ma trận RACI rõ ràng . Dưới đây là các điểm tiếp xúc ưu tiên cần theo dõi:

• Vận hành bán hàng: Tích hợp công cụ
• Tài chính: xác thực ký quỹ
• Sản phẩm: Định vị giá trị

Quản trị và mô hình RACI: Ai quyết định điều gì?

Để tránh xung đột, việc xác định rõ ràng trách nhiệm của mỗi người là điều vô cùng cần thiết.

Xác định các loại quyết định về giá cả

Phân biệt giữa giá niêm yết và giá thỏa thuận, giá tùy chỉnh. Mỗi quyết định đòi hỏi mức độ xác thực khác nhau. Bạn phải làm rõ những ranh giới này ngay từ đầu để xây dựng một đội ngũ định giá dựa trên dữ liệu hiệu quả .

Chúng ta hãy cùng thảo luận về việc quản lý biên độ giá theo từng phân khúc. Điều này cho phép bạn phân công thực hiện trong khi vẫn duy trì quyền kiểm soát chiến lược .

Đừng quên các chương trình khuyến mãi định kỳ. Chúng cũng phải tuân theo một quy trình nghiêm ngặt và được xác thực .

Ma trận RACI điển hình cho B2B

Việc định giá thường chịu trách nhiệm (R) về phương pháp luận . Bộ phận bán hàng được tham khảo ý kiến ​​(C) về thực tế thị trường. Bộ phận tài chính phê duyệt (A) các điểm hòa vốn quan trọng.

Dưới đây là sự phân định rõ ràng các vai trò để tránh mọi vấn đề mơ hồ trong tổ chức của bạn:

‍

‍

Một bảng RACI không rõ ràng chắc chắn sẽ dẫn đến sự trì trệ . Mỗi ô phải được điền đầy đủ và rõ ràng.

Các quy tắc ngoại lệ và khả năng truy vết

Xác định các trường hợp ngoại lệ bằng cách thiết lập các ngưỡng tài chính chính xác và yêu cầu giải thích lý do. Tất cả các trường hợp ngoại lệ phải được ghi lại trong hệ thống để phân tích sau này. Điều này ngăn chặn sự ưu ái thương mại không chính đáng . Khả năng truy vết giúp hiểu được lý do tại sao quy tắc bị vi phạm.

Phân tích các trường hợp ngoại lệ trực tiếp giúp cải thiện các lưới điện trong tương lai. Nếu mọi thứ đều là ngoại lệ, thì quy tắc đó có sai sót . Đây là dấu hiệu cho thấy bạn cần xem xét lại mô hình của mình.

Các quy trình cần được chuẩn hóa (tốc độ và nghi thức)

Một nhóm thiếu các quy trình sẽ nhanh chóng đánh mất phương hướng và tập trung vào các ưu tiên hoạt động. Tuy nhiên, đây lại là nền tảng để xây dựng một nhóm định giá dựa trên dữ liệu hiệu quả .

Hàng tuần: Giám sát hoạt động của các cảnh báo

Hàng tuần, chúng tôi tập hợp đội ngũ để giải quyết ngay lập tức những vấn đề cấp bách nhất . Chúng tôi phân tích các thương vụ bị đình trệ trong quá trình phê duyệt. Các cảnh báo về tỷ suất lợi nhuận thấp được xem xét kỹ lưỡng.

Đưa ra quyết định nhanh chóng là điều vô cùng quan trọng để giải quyết các vấn đề cản trở nhân viên bán hàng . Sự linh hoạt là chìa khóa để tránh mất doanh số.

Chúng tôi ghi nhận các vấn đề về chất lượng dữ liệu thường xuyên xảy ra. Chúng tôi chỉ định các biện pháp khắc phục ngay lập tức .

Hàng tháng: đánh giá hiệu suất

Chúng tôi phân tích kết quả của tháng vừa qua so với các mục tiêu đã đề ra. Chúng tôi xem xét giá trị thực tế đạt được. Đây là thời điểm để phân bổ nguồn lực nếu cần thiết để duy trì đúng tiến độ.

Chúng ta cần xác định những phân khúc đang hoạt động kém hiệu quả đáng kể. Sau đó, chúng ta sẽ thảo luận về những điều chỉnh chiến thuật cần thực hiện cho tháng tiếp theo.

Chia sẻ thành công với ban quản lý là điều vô cùng quan trọng. Điều này thực sự củng cố uy tín của đội nhóm .

Hàng quý: Bản cập nhật chiến lược

Chúng ta cần xem xét lại phân khúc khách hàng và cấu trúc giá hiện tại. Chúng ta đang tích hợp những thay đổi về chi phí và cạnh tranh. Đây là sự phản ánh cơ bản về chiến lược giá trị . Chúng ta đang điều chỉnh các mục tiêu dài hạn.

Việc triển khai các mức giá cước mới cho quý tiếp theo cần được lên kế hoạch cẩn thận. Do đó, việc liên lạc với mạng lưới bán hàng là rất quan trọng để đảm bảo việc áp dụng nhanh chóng .

Các chỉ số KPI chính để quản lý giá cả

Chúng ta chỉ có thể quản lý tốt những gì chúng ta đo lường một cách chính xác và thường xuyên .

Các chỉ số biên lợi nhuận và giá thực hiện

Việc theo dõi giá bán thực tế cho thấy sự khác biệt rõ rệt giữa giá mục tiêu và giá thực tế phải trả. Việc thất thoát chiết khấu cho thấy các khoản chiết khấu ẩn làm giảm lợi nhuận. Những chỉ số này trực tiếp bảo vệ lợi nhuận của bạn .

Phân tích tác động của cơ cấu sản phẩm đến tỷ suất lợi nhuận tổng thể. Đôi khi, số lượng lớn che giấu sự suy giảm về giá trị .

Theo dõi sự thay đổi trong chi phí sản xuất. Giá cả phải được điều chỉnh nhanh chóng .

Các chỉ số hiệu suất thương mại

Việc đo lường tỷ lệ thắng là rất quan trọng để đảm bảo giá cả luôn cạnh tranh. Tỷ lệ chuyển đổi quá cao thường cho thấy giá quá thấp – một cái bẫy kinh điển. Bạn phải tìm được sự cân bằng phù hợp .

Kiểm tra việc tuân thủ chính sách giảm giá khu vực. Điều này giúp xác định nhu cầu đào tạo .

Việc liên hệ mức giá với khối lượng bán hàng là cơ sở của tính đàn hồi .

Các chỉ số tài chính và lợi nhuận khách hàng

Việc đưa DSO (Days Sales Average) và điều khoản thanh toán vào phân tích là điều không thể thiếu. Khách hàng thanh toán chậm sẽ tốn thêm chi phí phục vụ. Lợi nhuận ròng phải bao gồm những chi phí ẩn này .

Tính toán " Giá trị vòng đời khách hàng " để ưu tiên các nỗ lực định giá. Khách hàng trung thành không được đối xử như một kẻ cơ hội.

Đánh giá chi phí dịch vụ theo từng phân khúc. Một số khách hàng thường xuyên thua lỗ .

Bảng tổng quan tóm tắt các chỉ số KPI

Tổng hợp các chỉ số chính để xây dựng một nhóm định giá dựa trên dữ liệu thành một công cụ quản lý duy nhất. Mỗi KPI cần có người chịu trách nhiệm rõ ràng và tần suất xem xét được xác định. Điều này đảm bảo rằng các con số dẫn đến các hành động cụ thể. Sự trực quan dễ hiểu giúp việc áp dụng dễ dàng hơn.

• Giá bán thực tế (Hàng tháng, Định giá)
• Tỷ lệ thắng (Hàng tuần, Doanh số)
• Thất thoát chiết khấu (Hàng tháng, Tài chính)
• Lợi nhuận trên mỗi khách hàng (Hàng quý, Trưởng bộ phận Định giá)

Dữ liệu và công cụ: chuyển từ Excel sang công nghiệp hóa

Bảng tính nhanh chóng bộc lộ những hạn chế khi độ phức tạp của các giao dịch B2B tăng lên.

Nguồn dữ liệu thiết yếu

Việc kết nối hệ thống ERP để lưu trữ các giao dịch trong quá khứ và hệ thống CRM để nắm bắt các cơ hội hiện tại là vô cùng quan trọng. Dữ liệu chi phí của bạn phải luôn được cập nhật. Nếu thiếu những yếu tố này, việc phân tích sẽ chỉ mang tính lý thuyết thuần túy .

Tiếp theo, hãy kết hợp dữ liệu bên ngoài, chẳng hạn như giá thị trường hoặc thông tin về đối thủ cạnh tranh. Điều này giúp đánh giá hiệu quả hoạt động thực tế của bạn trong bối cảnh phù hợp .

Hãy đặc biệt chú ý đến độ sạch sẽ của dữ liệu gốc. Một danh mục kém chất lượng sẽ làm sai lệch mọi thứ .

Mô phỏng quy trình làm việc và tự động hóa

Sử dụng các công cụ có thể mô phỏng tác động của việc thay đổi giá trước khi thực hiện. Tự động hóa giúp giảm thiểu đáng kể lỗi . Quy trình làm việc cuối cùng cũng giúp tăng tốc các quy trình phê duyệt thường diễn ra quá chậm.

Thiết lập cảnh báo tự động trong trường hợp sai lệch tỷ lệ ký quỹ . Hệ thống này nên là biện pháp bảo vệ đầu tiên của bạn.

Công nghiệp hóa cho phép bạn xử lý hàng nghìn dây chuyền một cách dễ dàng. Điều này giúp tiết kiệm thời gian đáng kể .

Áp dụng và đào tạo nhóm

Hỗ trợ sự thay đổi bằng các buổi đào tạo thường xuyên cho đội ngũ bán hàng. Giải thích lý do "tại sao" trước khi hướng dẫn "cách thức" để vượt qua sự phản kháng. Giao diện đơn giản là chìa khóa thành công. Một công cụ không được sử dụng là một khoản đầu tư lãng phí .

Hãy truyền đạt những thành công ban đầu để chứng minh giá trị của phương pháp này. Kể chuyện bằng dữ liệu giúp thuyết phục ngay cả những người hoài nghi nhất cũng chấp nhận việc thành lập một nhóm định giá dựa trên dữ liệu .

Kế hoạch triển khai 90 ngày

Khi xây dựng đội ngũ định giá dựa trên dữ liệu, đừng tìm kiếm sự hoàn hảo ngay lập tức, mà hãy tuân theo một lộ trình có cấu trúc để chuyển đổi giai đoạn thử nghiệm thành công .

Tuần 1-2: Định hướng và những thành công nhanh chóng

Hãy bắt đầu bằng cách xác định những điểm thất thoát lợi nhuận rõ rệt nhất để bạn có thể hành động nhanh chóng. Bạn cần thiết lập một tiêu chuẩn hiệu suất để đo lường mọi cải tiến trong tương lai. Đây là giai đoạn chẩn đoán ban đầu của bạn.

Tiếp theo, hãy tập hợp một nhóm nhỏ những nhân viên bán hàng nhiệt tình để thử nghiệm các quy tắc ban đầu. Những người đại diện này sau đó sẽ quảng bá dự án cho toàn bộ nhóm.

Cuối cùng, hãy xác nhận lại các mục tiêu với ban quản lý cấp cao. Sự hỗ trợ của ban quản lý cấp cao là vô cùng quan trọng.

Tuần 3-6: Quản trị và các quy trình ban đầu

Hoàn thiện ma trận RACI và triển khai các quy trình hàng tuần ngay lập tức. Thiết lập ngưỡng phê duyệt ban đầu cho các khoản giảm giá. Cấu trúc đang dần hình thành rõ nét .

Hãy lập văn bản quy trình để đảm bảo tính bền vững của tổ chức . Mọi thứ phải rõ ràng đối với những người mới gia nhập nhóm.

Ra mắt bảng điều khiển giám sát đầu tiên. Chúng ta đang bắt đầu quản lý bằng các con số .

Tuần 7-12: Công nghiệp hóa và Giám sát

Triển khai các công cụ tự động hóa và đào tạo toàn bộ đội ngũ bán hàng. Theo dõi sát sao việc áp dụng thực tế và giải quyết mọi khó khăn trong vận hành. Quá trình chuyển đổi từ chế độ dự án sang chế độ thường xuyên đang được tiến hành. Việc tăng tốc phải diễn ra từ từ.

Tiến hành đánh giá định kỳ hàng quý để điều chỉnh chiến lược của bạn . Hãy ăn mừng những lợi nhuận đạt được nhờ kỷ luật mới này.

‍

‍

Những lỗi thường gặp (và cách tránh chúng)

Nhiều người thất bại vì quên rằng định giá là vấn đề liên quan đến tâm lý cũng như toán học .

Quá nhiều ngoại lệ, không đủ quy tắc.

Việc tạo ra quá nhiều ngoại lệ sẽ làm mất đi tính hiệu quả của chính sách giá cả. Nếu mọi giao dịch đều được coi là đặc biệt, bạn sẽ không còn chiến lược nào nữa . Bạn phải biết khi nào nên nói không.

Phân tích nguyên nhân gốc rễ của các yêu cầu ngoại lệ. Thường thì, điều này che giấu việc phân đoạn ban đầu kém hiệu quả .

Hãy từng bước siết chặt các quy định để giáo dục lại thị trường. Sự kiên quyết sẽ mang lại hiệu quả lâu dài .

Dữ liệu không đáng tin cậy và quyền sở hữu không rõ ràng.

Việc đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu không chính xác làm suy giảm lòng tin của nhân viên bán hàng . Quyền sở hữu dữ liệu phải được xác định rõ ràng. Chất lượng dữ liệu là một thách thức hàng ngày.

Hãy đầu tư vào việc dọn dẹp cơ sở dữ liệu trước khi triển khai các mô hình phức tạp. Sự đơn giản đáng tin cậy tốt hơn sự phức tạp sai lầm .

Dữ liệu kiểm toán được luân chuyển thường xuyên. Một lỗi có thể nhanh chóng lan rộng .

Giá cả không phụ thuộc vào địa hình

Tránh biến đội ngũ định giá thành một "tháp ngà" tách rời khỏi thực tế kinh doanh. Hãy ra ngoài thị trường cùng với đội ngũ bán hàng để hiểu những thách thức mà họ gặp phải trong quá trình đàm phán. Sự đồng thuận giữa bộ phận tài chính và bán hàng là chìa khóa thành công . Nếu không có sự đồng thuận, bảng giá của bạn sẽ chỉ mãi là lý thuyết suông.

Tổ chức các buổi đối thoại thường xuyên để điều chỉnh các quy tắc dựa trên phản hồi của khách hàng. Giá cả phải phù hợp với hoạt động kinh doanh .