บริการที่ปรึกษาด้านกลยุทธ์การกำหนดราคา: ใช้ราคาเป็นเครื่องมือเพื่อสร้างมูลค่าที่ยั่งยืน

โครงการที่ดำเนินการโดย BOOPER Strategic Pricing Consultancy มีวัตถุประสงค์เพื่อกำหนดหรือปรับปรุงกลยุทธ์การกำหนดราคาโดยรวมของคุณ – รวมถึงการกำหนดตำแหน่งทางการตลาด การบริหารจัดการ กฎเกณฑ์การตัดสินใจ และตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก – เพื่อให้การตัดสินใจด้านการกำหนดราคาของคุณสอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจ

ในทางปฏิบัติ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการชี้แจงตัวเลือกต่าง ๆ ที่มักถูกซ่อนอยู่ในองค์กร ได้แก่ การกำหนดตำแหน่งราคาที่ควรมุ่งเป้าเมื่อเทียบกับคู่แข่ง; กฎเกณฑ์การตัดสินใจที่ควรนำมาใช้ในแต่ละหมวดหมู่; ผู้ที่มีอำนาจอนุมัติเรื่องใดในกระบวนการตัดสินใจ; และตัวชี้วัดใดที่ควรติดตามเพื่อบริหารจัดการประสิทธิภาพการกำหนดราคาในระยะยาว แทนที่จะพิจารณาเป็นกรณี ๆ ไป

โครงการนี้รวมความเชี่ยวชาญด้านธุรกิจ การวิเคราะห์ข้อมูล และการสร้างแบบจำลอง โดยใช้ข้อมูลเกี่ยวกับผลการดำเนินงานปัจจุบันของแบรนด์ ตำแหน่งทางการแข่งขันที่แท้จริง และเป้าหมายทางธุรกิจ เพื่อสร้างกรอบการตัดสินใจที่สอดคล้องกันและมีเอกสารสนับสนุนอย่างครบถ้วน ซึ่งจะถูกแบ่งปันให้กับทีมที่เกี่ยวข้อง (ทีมกำหนดราคา ทีมกลยุทธ์ ทีมพัฒนาผลิตภัณฑ์ ทีมจัดซื้อ ทีมการตลาด และทีมการเงิน)

สำหรับผู้ค้าปลีก ความท้าทายไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการกำหนดราคาเท่านั้น: กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ชัดเจนจะกลายเป็นปัจจัยขับเคลื่อนที่แท้จริงในการสร้างมูลค่าอย่างยั่งยืน – ซึ่งช่วยเพิ่มผลกำไรให้สูงขึ้น สร้างความแตกต่างที่ชัดเจนยิ่งขึ้น และสร้างภาพลักษณ์ราคาที่สม่ำเสมอในสายตาของลูกค้า – แทนที่จะเป็นการปรับเปลี่ยนเชิงยุทธวิธีอย่างต่อเนื่องโดยขาดทิศทางที่ชัดเจน

เราเริ่มต้นด้วยข้อมูลที่บริษัทมีอยู่แล้ว – ยอดขาย อัตรากำไร การกำหนดราคา และตำแหน่งทางการแข่งขัน – เพื่อตัดสินใจบนพื้นฐานของหลักฐานเชิงวัตถุวิสัย แทนที่จะเป็นสมมติฐานเชิงทฤษฎีข้อมูลเหล่านี้ถูกนำมาใช้ก่อนเพื่อระบุความไม่สอดคล้องกัน (ความแตกต่างระหว่างช่องทางการขาย กรณีพิเศษที่ไม่ได้บันทึกไว้ และเป้าหมายที่ขัดแย้งกัน) จากนั้นจึงกำหนดบทบาทให้กับแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์

เมื่อกำหนดบทบาทเรียบร้อยแล้ว กลยุทธ์จะถูกแปลงเป็นกฎเกณฑ์ ได้แก่ ช่องว่างเป้าหมายเมื่อเทียบกับคู่แข่ง อัตรากำไรขั้นต่ำ และกระบวนการอนุมัติ วิธีที่นำเสนอร่วมกับ Barbotteau Group เป็นตัวอย่างหนึ่งของเรื่องนี้ ได้แก่ การแบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์จาก A ถึง E และคำนวณราคาที่เหมาะสมที่สุดสามระดับ (ปริมาณการขาย รายได้ อัตรากำไร) สำหรับบทบาทของแต่ละกลุ่ม โดยราคาจะถูกเลือกตามบทบาทนั้นๆ

ข้อมูลที่ไม่ครบถ้วนไม่ใช่ข้อขัดขวางในการเริ่มต้น: การส่งออกข้อมูลการขาย ราคา และแคตตาล็อกก็เพียงพอสำหรับการประเมินเบื้องต้นแล้ว ส่วนการปรับปรุงความน่าเชื่อถือสามารถทำในขั้นต่อไปได้ สำหรับขั้นตอนทั้งหมด โปรดดูวิธีการพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาสำหรับธุรกิจค้าปลีกและอีคอมเมิร์ซ

การให้คำปรึกษาด้านกลยุทธ์เน้นไปที่กรอบการตัดสินใจ (วิสัยทัศน์ หลักการ โครงสร้างการกำหนดราคา) ส่วนการให้คำปรึกษาด้านการดำเนินงานเน้นไปที่การดำเนินงานประจำวัน ได้แก่ การกำหนดราคา การส่งเสริมการขาย และการรายงาน

ในทางปฏิบัติ โครงการเชิงกลยุทธ์จะมุ่งตอบคำถามพื้นฐาน ได้แก่ การกำหนดตำแหน่งราคาที่ควรมุ่งเป้าไปที่ใด กฎเกณฑ์การบริหารจัดการใดที่ควรนำมาใช้ และวิธีการสร้างสมดุลระหว่างเป้าหมายที่บางครั้งอาจขัดแย้งกัน เช่น ความสามารถในการแข่งขัน อัตรากำไร และภาพลักษณ์ด้านราคา ส่วนโครงการเชิงปฏิบัติการจะมุ่งแก้ไขปัญหาที่เฉพาะเจาะจงและเร่งด่วน เช่น ความไม่สอดคล้องในการกำหนดราคาที่พบเห็น การส่งเสริมการขายที่จำเป็นต้องปรับปรุงให้ดีขึ้น และรายงานด้านราคาที่จำเป็นต้องเพิ่มความน่าเชื่อถือ

ทั้งสองแนวทางนี้ไม่ได้ขัดแย้งกัน: กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ชัดเจนจะสร้างกรอบการทำงานที่ช่วยให้การดำเนินการทางปฏิบัติการมีความหมายอย่างเต็มที่; ในทางกลับกัน การทำงานทางปฏิบัติการมักเผยให้เห็นจุดอ่อนทางกลยุทธ์ (เช่น การขาดกฎเกณฑ์ที่ชัดเจน หรือการกำกับดูแลที่ไม่ชัดเจน) ซึ่งทำให้การดำเนินการกำหนดขอบเขตที่กว้างขึ้นในขั้นตอนต่อไปเป็นสิ่งจำเป็น

สำหรับผู้ค้าปลีก การเลือกระหว่างทั้งสองด้านนั้นขึ้นอยู่กับจุดเริ่มต้น: บริษัทที่ไม่มีปัญหาด้านการกำกับดูแล แต่มีปัญหาเกิดขึ้นเป็นครั้งคราว จะเน้นไปที่ด้านปฏิบัติการ ส่วนบริษัทที่มีปัญหาด้านความสม่ำเสมอในหลักการกำหนดราคา ควรเริ่มต้นจากด้านกลยุทธ์จะดีกว่า

ใช่: วิธีนี้สามารถนำไปใช้กับทุกรูปแบบการจำหน่าย ทั้งในภาค B2C และ B2B ในด้านการจำหน่ายแบบ B2B กลยุทธ์การกำหนดราคาจะเน้นไปที่การแบ่งกลุ่มลูกค้า โครงสร้างส่วนลดและราคาสุทธิ รวมถึงความสอดคล้องระหว่างราคาที่ระบุในรายการกับราคาที่เจรจาได้

ประเด็นหลักยังคงเหมือนในภาคค้าปลีก: แต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์ควรมีบทบาทอย่างไร ความแตกต่างด้านราคาที่ควรยอมรับเมื่อเทียบกับคู่แข่งควรเป็นเท่าใด และใครเป็นผู้อนุมัติการลดราคาที่อยู่นอกรายการราคามาตรฐาน สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติม โปรดดูบทความของเราเกี่ยวกับการกำหนดราคา B2B ตามแคตตาล็อกและการแบ่งกลุ่มลูกค้า

ระยะเวลาของโครงการเชิงกลยุทธ์มีตั้งแต่ไม่กี่สัปดาห์ สำหรับการประเมินและเสนอแนะกลยุทธ์ ไปจนถึงหลายเดือน สำหรับการปรับปรุงระบบการบริหารจัดการราคาอย่างครบถ้วน

โครงการระยะสั้นช่วยให้สามารถกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาและหลักการกำกับดูแลหลักได้อย่างรวดเร็ว โดยอิงจากสถานการณ์ปัจจุบันและข้อมูลที่มีอยู่ ซึ่งให้กรอบการตัดสินใจแก่ผู้บริหารระดับสูงที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ทันที ส่วนโครงการระยะยาวมีขอบเขตที่กว้างกว่า: มันสนับสนุนการนำกฎใหม่ไปปฏิบัติอย่างมีประสิทธิภาพ การฝึกอบรมทีมงาน และการปรับเปลี่ยนตัวชี้วัดประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง

รูปแบบที่เลือกใช้ขึ้นอยู่กับระดับความพร้อมด้านราคาขององค์กรในขั้นต้น: องค์กรที่มีพื้นฐานที่มั่นคงแล้วแต่ยังขาดความสม่ำเสมอสามารถก้าวหน้าได้อย่างรวดเร็ว ส่วนองค์กรที่เริ่มต้นด้วยระบบการกำกับดูแลที่กระจายตัวอย่างมากในแต่ละสายธุรกิจ จำเป็นต้องได้รับการสนับสนุนในระยะยาวเพื่อสร้างการเปลี่ยนแปลงอย่างยั่งยืนในวิธีการดำเนินงาน

สำหรับผู้ค้าปลีก โดยทั่วไปแล้วจะดีกว่าหากเริ่มต้นด้วยโครงการกำหนดขอบเขตเชิงกลยุทธ์ในระยะสั้น ก่อนที่จะตัดสินใจอย่างมีข้อมูลว่าจำเป็นต้องขยายโครงการนี้ให้เป็นโครงการเปลี่ยนแปลงที่ครอบคลุมมากขึ้นหรือไม่

ใช่ครับ บริการที่ปรึกษาด้านกลยุทธ์การกำหนดราคาของ BOOPER ครอบคลุมทุกประเภทสินค้าและรูปแบบการขายปลีก ทั้งในภาคอาหารและภาคสินค้าที่ไม่ใช่อาหาร

อย่างไรก็ตาม การพิจารณาเชิงกลยุทธ์จะแตกต่างกันไปตามประเภทสินค้า: ในภาคอาหาร กลยุทธ์การกำหนดราคามักเกี่ยวข้องกับการหาจุดสมดุลระหว่างความถี่ในการซื้อ ความไวต่อราคาสูง และภาพลักษณ์ราคาที่ผู้บริโภคมองเห็นบนชั้นวางสินค้า ส่วนในภาคสินค้าที่ไม่ใช่อาหาร ปัจจัยต่าง ๆ เช่น วงจรชีวิตของสินค้า ความเป็นตามฤดูกาล และการจัดการการลดราคา มีบทบาทสำคัญมากขึ้นในการกำหนดตำแหน่งราคา

ดังนั้น BOOPER จึงปรับกรอบกลยุทธ์ (โครงสร้างการกำหนดราคา กฎการบริหารจัดการ และตัวชี้วัดประสิทธิภาพ) ให้เหมาะสมกับสถานการณ์เฉพาะของแต่ละประเภทสินค้า โดยยังคงรักษาความสอดคล้องโดยรวมสำหรับผู้ค้าปลีกที่ดำเนินธุรกิจในหลายรูปแบบการขายปลีกพร้อมกัน (ไฮเปอร์มาร์เก็ต ร้านค้าท้องถิ่น และอีคอมเมิร์ซ)

สำหรับผู้ค้าปลีกที่มีหลายรูปแบบการขาย วิธีนี้ช่วยป้องกันไม่ให้แต่ละหมวดหมู่สินค้าพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาของตัวเองอย่างอิสระจากหมวดหมู่อื่น ๆ ซึ่งในที่สุดจะส่งผลให้ความสอดคล้องของแบรนด์และความชัดเจนของภาพลักษณ์ราคาโดยรวมของผู้ค้าปลีกถูกบั่นทอน

ผลลัพธ์ที่จับต้องได้จากโครงการที่ปรึกษาด้านการกำหนดราคาเชิงกลยุทธ์ ได้แก่ การปรับปรุงอัตรากำไรที่สามารถวัดได้ ความสอดคล้องที่มากขึ้นในกลยุทธ์การกำหนดราคา การตัดสินใจที่มั่นใจยิ่งขึ้น และองค์กรด้านการกำหนดราคาที่พัฒนาขึ้น

ผลเหล่านี้เกิดโดยตรงจากงานกำหนดกรอบการทำงานที่ได้ดำเนินการไว้: กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ชัดเจนช่วยหลีกเลี่ยงการต้องเลือกระหว่างทางเลือกที่ขัดแย้งกันระหว่างทีมต่าง ๆ; กฎเกณฑ์การตัดสินใจที่บันทึกไว้อย่างชัดเจนช่วยลดจำนวนกรณีข้อยกเว้นที่ควบคุมไม่ได้ ซึ่งทำให้กำไรลดลงโดยไม่มีเหตุผลทางธุรกิจที่ชัดเจน; และตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่แบ่งปันร่วมกันช่วยให้ผู้บริหารระดับสูงได้รับภาพรวมที่ชัดเจนเกี่ยวกับผลการกำหนดราคา แทนที่จะมีการตีความที่แตกต่างกันไปในแต่ละหน่วยธุรกิจ

อย่างไรก็ตาม ผลลัพธ์เหล่านี้ไม่ได้เกิดขึ้นโดยอัตโนมัติ: มันขึ้นอยู่กับว่าทีมจะรับเอาโครงสร้างใหม่นี้มาใช้อย่างจริงจังหรือไม่ ซึ่งนี่คือเหตุผลที่มักจำเป็นต้องรวมการริเริ่มเชิงกลยุทธ์กับการสนับสนุนด้านการจัดการการเปลี่ยนแปลง เพื่อนำวิธีการปฏิบัติใหม่มาใช้อย่างยั่งยืนในระยะยาว

สำหรับผู้ค้าปลีก โครงสร้างการกำหนดราคาที่พัฒนาขึ้นอย่างสมบูรณ์เมื่อโครงการเสร็จสิ้นนั้น ไม่ใช่เพียงประโยชน์ด้านองค์กรเท่านั้น แต่ยังกำหนดถึงความสามารถของผู้ค้าปลีกในการนำเครื่องมือวิเคราะห์หรือปัญญาประดิษฐ์ขั้นสูงมาใช้ในขั้นต่อไป โดยไม่ก่อให้เกิดความขัดแย้งในกระบวนการทำงาน

แน่นอน: บริการที่ปรึกษาด้านการกำหนดราคาเชิงกลยุทธ์ของ BOOPER ผสานรวมกับข้อมูลและวิธีการใช้ AI ที่มีอยู่เดิมโครงการจะพัฒนาขึ้นจากเครื่องมือที่คุณมีอยู่แล้ว และสามารถปรับปรุงให้ดีขึ้นได้ด้วยโซลูชันด้านการวิเคราะห์และ AI ที่แพลตฟอร์ม BOOPER ให้บริการ

ในทางปฏิบัติ ภารกิจเชิงกลยุทธ์นี้ใช้ข้อมูลทางประวัติศาสตร์ที่มีอยู่ (ยอดขาย อัตรากำไร ตำแหน่งทางการแข่งขัน) เพื่อเป็นพื้นฐานที่เป็นกลางสำหรับการตัดสินใจเกี่ยวกับระบบการบริหารจัดการและโครงสร้างการกำหนดราคา แทนที่จะพึ่งพาหลักการทางทฤษฎีที่ห่างไกลจากความเป็นจริงของผู้ค้าปลีก หากบริษัทมีเครื่องมือวิเคราะห์หรือโมดูลปัญญาประดิษฐ์ (AI) ที่ใช้งานอยู่แล้ว ข้อมูลเหล่านี้จะถูกนำมาใช้โดยตรงในการประเมินเชิงกลยุทธ์

ในทางตรงกันข้าม กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ชัดเจนจะช่วยส่งเสริมการนำเครื่องมือวิเคราะห์หรือปัญญาประดิษฐ์มาใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ: หากไม่มีกรอบการกำกับดูแลที่ชัดเจน โมดูลแนะนำของ AI จะสร้างข้อเสนอแนะที่ไม่มีใครรู้วิธีประเมิน ดังนั้น ภารกิจเชิงกลยุทธ์และองค์ประกอบด้านข้อมูล/AI จึงเสริมสร้างซึ่งกันและกัน แทนที่จะทำงานแยกส่วน

สำหรับผู้ค้าปลีกที่ดำเนินการตามแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลอยู่แล้ว ความเข้ากันได้นี้หมายความว่าพวกเขาไม่จำเป็นต้องเริ่มต้นใหม่จากศูนย์ และช่วยให้พวกเขาสามารถใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาเป็นกรอบการทำงานที่สร้างความหมายให้การลงทุนด้านเทคโนโลยีที่ได้ดำเนินการไปแล้ว

เริ่มจากเป้าหมายของฝ่ายบริหาร (อัตรากำไร, ปริมาณการขาย, ภาพลักษณ์ราคา, การเติบโตของส่วนแบ่งตลาด) เราจะแปลงเป้าหมายเหล่านี้ให้เป็นกฎเกณฑ์เฉพาะสำหรับแต่ละหมวดหมู่สินค้า ได้แก่ บทบาทของกลุ่มสินค้าแต่ละกลุ่ม ช่องว่างเป้าหมายเมื่อเทียบกับคู่แข่ง อัตรากำไรขั้นต่ำ และกระบวนการอนุมัติบริการที่ปรึกษาด้านกลยุทธ์การกำหนดราคาของเราจะจัดให้มีการสอดคล้องเชิงกลยุทธ์ระหว่างฝ่ายบริหารระดับสูง ฝ่ายขาย ฝ่ายการตลาด ฝ่ายจัดซื้อ และฝ่ายการเงิน จากนั้นจะจัดเตรียมเครื่องมือเพื่อรับประกันว่ากลยุทธ์ดังกล่าวสามารถดำเนินการได้อย่างยั่งยืนในระยะยาว

ในส่วนใหญ่ของกรณี ใช่ครับแบรนด์ค้าปลีกเดียวจะรวมการกำหนดราคาที่แข่งขันได้สำหรับสินค้าที่มักถูกเปรียบเทียบกันมากที่สุด กลยุทธ์ที่อิงจากมูลค่าที่ผู้บริโภครับรู้เพื่อสร้างความแตกต่างให้กับสินค้า และระบบกำหนดราคาแบบไดนามิกสำหรับสินค้าตามฤดูกาล ภารกิจคือการกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับแต่ละกลุ่มสินค้า เพื่อให้สอดคล้องกับบทบาทของมันภายในกลุ่มสินค้า