GLOSSAIRE

Le chaînage produit consiste à relier entre elles les références successives d'un même produit au fil du temps, malgré les changements de packaging, de code EAN, de nom commercial ou de référence interne. L'objectif est de reconstituer l'historique complet d'un produit pour analyser l'évolution de ses prix, de ses ventes et de ses performances, même si sa référence technique a changé.

L'élasticité-prix mesure la sensibilité de la demande d'un produit face à une variation de son prix. Techniquement, elle correspond au pourcentage de variation de la quantité vendue divisé par le pourcentage de variation du prix. Un produit est dit "élastique" si une faible variation de prix entraîne une forte variation des volumes.

Un index prix est un indicateur synthétique qui mesure le positionnement tarifaire d'une enseigne par rapport à ses concurrents sur un panier de produits donné. Il permet de répondre à la question : "Suis-je 5 % plus cher ou 3 % moins cher que la concurrence ?" L'index est généralement exprimé en base 100, où 100 représente le prix moyen du marché ou le prix du concurrent de référence.

Les KPI pricing (Key Performance Indicators) sont les indicateurs clés utilisés pour mesurer, suivre et piloter la performance de la stratégie tarifaire d'une enseigne. Ils permettent de répondre à des questions essentielles : "Suis-je compétitif ?", "Ma marge progresse-t-elle ?", "Mes promotions sont-elles rentables ?", "Mes prix sont-ils optimaux ?". Sans KPI, impossible de piloter efficacement le pricing.

Les KVI (Key Value Items) sont les produits qui ont le plus d'impact sur la perception prix globale de l'enseigne par les clients. Ce sont les références que les consommateurs comparent facilement entre enseignes et qui influencent directement l'image prix : lait, baguette, œufs, smartphones, etc. Être compétitif sur les KVI est essentiel pour construire une réputation de prix attractifs.

La marge brute est la différence entre le prix de vente hors taxe (HT) d'un produit et son coût d'achat HT. Elle représente le profit brut dégagé sur chaque vente avant déduction des frais de structure (logistique, personnel, loyers, marketing, etc.). La marge brute s'exprime en valeur absolue (en euros) ou en pourcentage du prix de vente (taux de marge brute).

‍

La marge nette est le profit réel dégagé par une enseigne après déduction de tous les coûts : coût d'achat des produits, frais de structure (personnel, loyers, marketing, logistique, IT), amortissements, charges financières et impôts. Elle représente la rentabilité finale et se mesure en pourcentage du chiffre d'affaires. C'est l'indicateur ultime de la santé financière d'une entreprise.

Le markdown (ou démarque) désigne les réductions de prix appliquées en fin de saison, de collection ou de cycle de vie d'un produit pour écouler les stocks restants avant qu'ils ne perdent toute valeur. Contrairement aux promotions classiques (qui visent à générer du trafic ou du volume), le markdown répond à un objectif de gestion de stock : vendre ce qui reste plutôt que de le jeter, le brader ou le stocker à coût élevé.

Le matching produit est le processus qui consiste à identifier et associer les produits équivalents entre votre catalogue et ceux de vos concurrents. L'objectif est de s'assurer que, lorsque vous comparez un prix, vous comparez bien le même produit (même marque, même modèle, même conditionnement, même variante). Un bon matching est la condition sine qua non d'une veille tarifaire fiable.

Le price monitoring (surveillance des prix) désigne le processus de collecte, d'analyse et de suivi des prix pratiqués par les concurrents. En retail et e-commerce, il s'appuie sur des outils automatisés qui scrapent les sites concurrents, relèvent les prix en magasin ou agrègent les données de panels pour fournir une vision en temps réel du positionnement tarifaire.

‍

Le price waterfall (cascade de prix) est une représentation graphique qui décompose étape par étape le passage du prix de vente catalogue (ou prix affiché) au prix net réellement encaissé après toutes les remises, ristournes, promotions et coûts cachés. Chaque étape de la cascade représente une "fuite" de marge. L'objectif est d'identifier où se situe la perte de valeur et d'optimiser chaque levier.

Un prix d'appel est un prix volontairement très attractif, voire inférieur au coût d'achat, sur un produit visible et désirable, dans le but de générer du trafic en magasin ou sur le site web. L'objectif n'est pas de dégager de la marge sur ce produit, mais d'attirer des clients qui achèteront ensuite d'autres produits plus rentables. Le prix d'appel est une tactique de marketing promotionnel classique.

Le prix dynamique (ou dynamic pricing) est une stratégie qui consiste à ajuster automatiquement les prix en temps réel en fonction de variables contextuelles : demande, stock disponible, prix concurrents, heure de la journée, météo, profil client, etc. Les algorithmes analysent ces données et modifient les tarifs pour maximiser le chiffre d'affaires ou la marge. Cette pratique est courante dans le transport aérien, l'hôtellerie et de plus en plus en e-commerce.

Le prix psychologique (ou pricing psychologique) désigne l'ensemble des techniques qui exploitent les biais cognitifs des consommateurs pour influencer leur perception de la valeur et leur décision d'achat. L'exemple le plus connu est le prix en 9,99 € au lieu de 10 € : même si la différence est minime, le cerveau retient "9 €" et perçoit le produit comme significativement moins cher.

‍

La profondeur de promotion désigne l'ampleur de la réduction appliquée sur un produit pendant une promotion, généralement exprimée en pourcentage de réduction par rapport au prix normal. Par exemple, une réduction de 20 % correspond à une profondeur de promotion de 20 %. Plus la profondeur est importante, plus l'impact sur les volumes est fort, mais plus la marge unitaire se réduit.

La prévision des ventes (ou demand forecasting) consiste à anticiper les volumes de vente futurs d'un produit ou d'une catégorie sur une période donnée (semaine, mois, saison). Elle s'appuie sur l'analyse de l'historique de ventes, des tendances de marché, de la saisonnalité, des promotions planifiées et d'événements externes (météo, jours fériés, tendances sociales). Les prévisions alimentent les décisions d'achat, de pricing et de logistique.

Un relevé de prix est l'opération qui consiste à collecter les prix pratiqués par les concurrents sur un échantillon de produits, en magasin physique ou en ligne. Il peut être manuel (relevé terrain par des enquêteurs) ou automatisé (scraping web, API, panels de données). Le relevé de prix est la première étape de toute stratégie de price monitoring.

‍

La stratégie promotionnelle est l'ensemble des décisions qui définissent la politique de promotions d'une enseigne : quels produits promouvoir, à quelle fréquence, avec quelle profondeur de réduction, sur quels canaux, et pour quels objectifs (trafic, écoulement de stock, acquisition client, etc.). Une stratégie promotionnelle cohérente équilibre image prix, rentabilité et dynamique commerciale.

Le taux de promotion mesure la part du chiffre d'affaires ou des volumes de vente réalisée en promotion, par rapport aux ventes totales. Il s'exprime en pourcentage et donne une vision de l'intensité promotionnelle de l'enseigne. Un taux de promotion de 30 % signifie que 30 % des ventes sont réalisées sur des produits en promotion. C'est un indicateur clé pour piloter l'équilibre entre image prix et rentabilité.