Prix d'appel : attirer le client avec une offre choc
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Vos prix d'appel sont-ils vraiment rentables ?
Planifions un échangeDécouvrir notre gestion des promotionsUn prix d'appel est un prix volontairement très attractif, voire inférieur au coût d'achat, sur un produit visible et désirable, pour générer du trafic en magasin ou sur le site. L'objectif n'est pas la marge sur ce produit, mais les achats complémentaires plus rentables des clients attirés.
L'essentiel en 6 questions
Un prix choc, parfois à perte, sur un produit connu.
Équipes promotion, marketing et pricing.
En opération ponctuelle : une semaine, un mois.
Prospectus, tête de gondole, page d'accueil du site.
Générer du trafic et des ventes annexes à marge normale.
1 à 3 produits visibles, une communication forte, un stock limité.
Pourquoi utiliser un prix d'appel
Parce qu'un prix spectaculaire fait venir des clients qui achètent ensuite bien plus que le produit d'appel.
- Générer du trafic : un prix spectaculaire attire l'attention et pousse les clients à se déplacer ou à visiter le site.
- Acquérir de nouveaux clients : le prix d'appel fait découvrir l'enseigne à des clients qui n'y venaient pas.
- Dynamiser les ventes connexes : une fois en magasin, le client achète d'autres produits à marge normale qui compensent la perte.
Le prix d'appel est une tactique promotionnelle, à distinguer du pricing stratégique.
Exemple concret : un pack d'eau à 1 €
Un hypermarché perd 20 000 € sur un pack d'eau à 1 €, mais chaque client attiré dépense 35 € de produits annexes.
20 000 € de perte, largement compensés par le panier annexe
Hypermarché · pack d'eau minérale à 1 € en prix d'appel
dépensés en moyenne en produits annexes à marge normale par chaque client venu pour le pack d'eau à 1 € (prix habituel 3 €).
Perte totale sur le prix d'appel (2 € × 10 000 packs vendus)
Trafic magasin pendant la semaine de l'opération
Le pack de 6 bouteilles, habituellement à 3 €, est mis en avant sur les prospectus et en tête de gondole (l'extrémité d'un rayon, l'un des emplacements les plus visibles du parcours client). Le trafic progresse de 20 % pendant la semaine, et la marge sur les achats annexes (fruits, pain, lessive) compense largement la perte.
Comment réussir un prix d'appel ?
Trois conditions : un produit connu, une communication forte et un stock limité.
- Produit visible et connu : l'offre doit être immédiatement compréhensible (lait, café, électronique grand public).
- Communication forte : sans prospectus, affichage ou réseaux sociaux, personne ne connaît le prix d'appel.
- Limitation du stock : on limite la quantité par client ou le stock total, pour éviter les achats du seul produit d'appel, l'une des erreurs de stratégie pricing les plus fréquentes.
Notre gestion des promotions simule l'impact trafic et marge d'un prix d'appel avant de le lancer ; le choix des produits d'appel s'inscrit dans votre stratégie de prix.
Les 3 erreurs fréquentes avec les prix d'appel
Mal utilisé, le prix d'appel détruit la marge et l'image de l'enseigne.
- Produit d'appel non rentabilisé : si les clients n'achètent que lui, la perte n'est compensée par rien.
- Abuser des prix d'appel : répétée trop souvent, la tactique dégrade l'image et habitue les clients à n'acheter qu'en promotion.
- Cannibaliser ses propres ventes : si le produit d'appel remplace un produit vendu normalement, les ventes se déplacent sans gain de trafic (voir la cannibalisation).
Questions fréquentes
Les réponses courtes aux questions les plus posées sur le prix d'appel.
Qu'est-ce qu'un prix d'appel ?
Un prix d'appel est un prix volontairement très attractif, voire inférieur au coût d'achat, sur un produit visible et désirable, dans le but de générer du trafic en magasin ou sur le site web. L'objectif est d'attirer des clients qui achèteront ensuite d'autres produits plus rentables.
Le prix d'appel est-il légal ?
Oui, tant que le prix affiché est réel et que le stock suffit à répondre à une demande raisonnable. La revente à perte est réglementée et n'est autorisée que dans certains cas, notamment le déstockage ou les produits périssables.
Quelle est la différence entre prix d'appel et KVI ?
Le KVI est un produit sur lequel on cherche à être compétitif en permanence. Le prix d'appel est une tactique ponctuelle, souvent avec un prix encore plus agressif, pour générer du trafic.
Combien de produits d'appel par opération ?
En général, 1 à 3 produits suffisent. Les multiplier dilue l'impact et rend l'offre illisible.
À retenir
- Le prix d'appel sacrifie la marge sur un produit visible pour gagner du trafic.
- Il se rentabilise par les achats complémentaires à marge normale.
- Il exige 1 à 3 produits, une communication forte et un stock limité.
Vous souhaitez utiliser les prix d'appel sans détruire votre marge ?
Booper mesure l'impact trafic et marge de chaque prix d'appel avant de le lancer.
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