Définition

Le markdown (ou démarque) désigne les réductions de prix appliquées en fin de saison, de collection ou de cycle de vie d'un produit pour écouler les stocks restants avant qu'ils ne perdent toute valeur. Contrairement aux promotions classiques (qui visent à générer du trafic ou du volume), le markdown répond à un objectif de gestion de stock : vendre ce qui reste plutôt que de le jeter, le brader ou le stocker à coût élevé.

Pourquoi c'est important

• Libérer de la trésorerie : un produit en stock immobilise du capital. Le markdown permet de récupérer de la trésorerie même à marge réduite.

• Éviter l'obsolescence : en mode, un produit de saison passée ne se vend plus. En high-tech, un modèle dépassé perd rapidement toute valeur. Le markdown limite la casse.

• Faire de la place : écouler les anciennes collections libère l'espace en rayon et en entrepôt pour les nouveautés plus rentables.

Exemple concret

Une enseigne de mode achète 1 000 robes d'été à 30 € pièce. En pleine saison (mai-juillet), elle en vend 700 au prix de 80 € (marge brute : 50 € × 700 = 35 000 €). Fin août, il reste 300 robes. L'enseigne applique un markdown progressif : -30 % en août (prix 56 €) → 150 robes vendues. -50 % en septembre (prix 40 €) → 100 robes vendues. -70 % en octobre (prix 24 €) → 50 robes vendues. Bilan markdown : 300 robes écoulées pour un CA de 11 400 € au lieu de 0 €. Marge brute markdown : 11 400 - (300 × 30) = 2 400 €. Sans markdown, ces 300 robes auraient été invendables ou revendues à un soldeur pour 5 € pièce (1 500 € total).

Comment l'optimiser

Utilisez des algorithmes de markdown dynamique qui calculent, pour chaque produit :

• Le stock restant

• La vitesse d'écoulement actuelle

• Le temps avant fin de saison

• Le prix plancher (en dessous duquel mieux vaut ne pas vendre)

L'algorithme propose alors la séquence de markdown optimale (dates, profondeurs) pour maximiser la marge brute totale récupérée. Certains outils intègrent du machine learning pour apprendre des saisons passées et affiner les prédictions.

Erreurs fréquentes

• Markdown trop tardif : attendre la dernière semaine et brader à -70 % détruit la marge. Commencez plus tôt avec des réductions progressives (-20 %, puis -30 %, puis -50 %).

• Markdown trop agressif d'emblée : passer directement à -50 % alors qu'une partie du stock se serait écoulée à -20 % laisse de l'argent sur la table.

• Pas de planification : le markdown doit être anticipé dès l'achat. Achetez moins si vous savez que 30 % du stock finira en markdown.

Pour aller plus loin

• Étude & Data : Diagnostic prix pour analyser vos historiques de markdown et identifier les leviers d'optimisation.

• Solutions : Markdown et déstockage pour automatiser le pilotage de vos démarques et maximiser la récupération de marge.

• Conseil : Pricing opérationnel pour structurer vos processus de markdown et former vos équipes.

• Ressources : Découvrez nos études de cas sur l'optimisation du markdown en mode et retail saisonnier.

Mini-FAQ