Définition

Un prix d'appel est un prix volontairement très attractif, voire inférieur au coût d'achat, sur un produit visible et désirable, dans le but de générer du trafic en magasin ou sur le site web. L'objectif n'est pas de dégager de la marge sur ce produit, mais d'attirer des clients qui achèteront ensuite d'autres produits plus rentables. Le prix d'appel est une tactique de marketing promotionnel classique.

Pourquoi c'est important

• Générer du trafic : un prix spectaculaire attire l'attention et pousse les consommateurs à se déplacer ou à visiter le site.

• Acquérir de nouveaux clients : les prix d'appel sont souvent utilisés pour faire découvrir l'enseigne à des clients qui n'y venaient pas habituellement.

• Dynamiser les ventes connexes : une fois le client en magasin, il achète généralement d'autres produits à marge normale, compensant la perte sur le produit d'appel.

Exemple concret

Un hypermarché propose un pack de 6 bouteilles d'eau minérale à 1 € (prix habituel : 3 €), soit une perte de 2 € par pack. Cette offre est mise en avant sur les prospectus et en tête de gondole. Résultat : le trafic magasin augmente de 20 % pendant la semaine de l'opération. En moyenne, chaque client qui vient pour l'eau achète pour 35 € de produits annexes (fruits, pain, lessives, etc.) à marge normale. Le coût du prix d'appel (2 € de perte × 10 000 packs vendus = 20 000 €) est largement compensé par la marge dégagée sur les autres achats.

À retenir

Le prix d'appel fonctionne sous certaines conditions :

• Produit visible et connu : l'offre doit être immédiatement compréhensible (lait, café, électronique grand public).

• Communication forte : sans publicité, personne ne connaît le prix d'appel. Prospectus, affichage magasin, réseaux sociaux sont indispensables.

• Limitation du stock : pour éviter que des clients n'achètent que le produit d'appel en masse, on limite souvent la quantité par client ou le stock total.

Erreurs fréquentes

• Produit d'appel non rentabilisé : si les clients n'achètent que le produit d'appel sans rien d'autre, la stratégie détruit la marge sans bénéfice.

• Abuser des prix d'appel : répéter cette tactique trop souvent dégrade l'image de l'enseigne et habitue les clients à n'acheter qu'en promotion.

• Cannibaliser ses propres ventes : si le produit d'appel est un substitut direct d'un autre produit que vous vendez normalement, vous risquez de transférer les ventes sans gain de trafic.

Pour aller plus loin

• Étude & Data : Diagnostic prix pour identifier les produits les plus efficaces en prix d'appel et mesurer leur impact sur le panier moyen.

• Solutions : Gestion des promotions pour piloter vos opérations de prix d'appel et optimiser la rentabilité globale.

• Conseil : Pricing opérationnel pour structurer votre stratégie de prix d'appel sans détruire votre image prix.

• Ressources : Consultez notre FAQ pricing pour d'autres tactiques promotionnelles.

Mini-FAQ