Définition

La profondeur de promotion désigne l'ampleur de la réduction appliquée sur un produit pendant une promotion, généralement exprimée en pourcentage de réduction par rapport au prix normal. Par exemple, une réduction de 20 % correspond à une profondeur de promotion de 20 %. Plus la profondeur est importante, plus l'impact sur les volumes est fort, mais plus la marge unitaire se réduit.

Pourquoi c'est important

• Trouver le bon équilibre volume/marge : une profondeur trop faible ne génère pas assez de volumes supplémentaires, une profondeur trop forte détruit la marge sans gain de chiffre d'affaires.

• Adapter à l'élasticité : les produits élastiques nécessitent des profondeurs modérées (10-20 %) pour booster les ventes, tandis que les produits inélastiques exigent des profondeurs importantes (30-50 %) pour avoir un effet.

• Différencier les objectifs : écouler un stock (profondeur forte), générer du trafic (profondeur modérée), tester un prix (profondeur faible).

Exemple concret

Une enseigne teste trois profondeurs de promotion sur le même produit (un mixeur électrique) :

• Test A : -10 % → Les ventes passent de 50 à 60 unités/semaine (+20 %). Marge brute : +5 % car le volume compense la baisse de marge unitaire.

• Test B : -20 % → Les ventes passent de 50 à 85 unités/semaine (+70 %). Marge brute : +15 % (sweet spot).

• Test C : -30 % → Les ventes passent de 50 à 100 unités/semaine (+100 %). Marge brute : -5 % car la baisse de marge unitaire n'est pas compensée.

Conclusion : la profondeur optimale est de 20 % pour ce produit. Au-delà, on détruit de la valeur.

Comment l'optimiser

Utilisez l'élasticité-prix : calculez l'élasticité du produit pour estimer l'impact de chaque profondeur sur les volumes. Testez ensuite 2-3 profondeurs en réel (A/B test ou tests géographiques) et comparez la marge brute totale générée. Retenez la profondeur qui maximise la marge brute, sauf si l'objectif est l'écoulement de stock (dans ce cas, privilégiez le volume).

Erreurs fréquentes

• Profondeur uniforme : appliquer -20 % sur tous les produits ignore leurs différences d'élasticité. Personnalisez la profondeur par catégorie ou produit.

• Profondeur insuffisante : une réduction de 5 % passe inaperçue et ne génère aucun volume supplémentaire. Commencez à 10-15 % minimum pour avoir un effet visible.

• Profondeur excessive par habitude : "On fait toujours -30 % sur ce produit" n'est pas une stratégie. Testez des profondeurs moindres, vous serez surpris du résultat.

Pour aller plus loin

• Étude & Data : Diagnostic prix pour mesurer l'élasticité de vos produits et optimiser vos profondeurs de promotion.

• Solutions : Gestion des promotions pour tester et piloter vos profondeurs de manière automatisée.

• Conseil : Pricing opérationnel pour former vos équipes à l'optimisation des profondeurs promotionnelles.

• Ressources : Lisez notre blog pour des études de cas sur l'optimisation promotionnelle.

Mini-FAQ