Pricing prédictif ou réactif : le compte rendu du webinar
March 31, 2026
Le Groupe Barbotteau appliquait un taux de marge unique sous Excel. Il calcule désormais trois prix optimaux par produit, volume, chiffre d'affaires ou marge, choisis selon le rôle de chaque catégorie, et a obtenu +1 point de taux de marge en un trimestre sur les produits testés, avec une image prix en net progrès.
Le groupe est passé directement d'Excel à une IA hybride, sans étape intermédiaire par les règles. Le soutien de la direction et un test limité, mesuré puis étendu, ont fait l'adhésion, tandis que les équipes gardent la main sur chaque décision.
Le 9 avril 2026, le Club du Pricing a consacré un webinar à une question simple : votre pricing est-il prédictif ou encore réactif ? Le Groupe Barbotteau y a raconté comment il est passé d'un taux de marge unique sous Excel à des prix simulés avant publication.
Voici ce qui s'y est dit : le point de départ, la méthode, le test, les résultats et les leçons sur l'adoption.
Pricing prédictif ou réactif : ce que le webinar a montré
Le pricing prédictif consiste à simuler l'effet d'un prix sur les volumes, le chiffre d'affaires et la marge avant de le publier. Le pricing réactif corrige après coup, une fois les ventes constatées.
Le webinar du 9 avril 2026 n'a pas opposé les deux en théorie. Il a montré, sur un cas réel, ce que change le passage de l'un à l'autre dans une équipe pricing.
La séance, organisée par le Club du Pricing, était présidée par Victoria Bayen, directrice pricing de Conforama.
Mathieu Guimber, directeur pricing du Groupe Barbotteau, y racontait sa transformation ; Ludovic Shum, consultant pricing chez Booper, la méthode et l'outil.
Les propos, tenus en anglais, sont ici traduits et condensés.
Le point de départ : un taux de marge unique, sous Excel
Le Groupe Barbotteau, implanté aux Antilles et en Guyane, pilote le pricing de quatre enseignes de distribution, dont un supermarché, une jardinerie et une enseigne bio locale.
Pendant des années, la règle a été simple : un taux de marge cible, appliqué à presque tous les produits.
La méthode a longtemps fonctionné. Elle ne suffit plus quand le pouvoir d'achat se tend.
Le marché guadeloupéen compte moins de 400 000 habitants, trois grands acteurs et des fournisseurs largement communs. Le groupe n'y vend qu'en magasin. Chaque client connaît les prix de chacun, et la vie chère pèse sur toutes les décisions.
Face à un concurrent doté d'une équipe pricing d'une dizaine de personnes, Mathieu Guimber pilotait seul.
Une contrainte rare en métropole s'ajoute : l'essentiel des produits arrive par bateau, et une rupture peut durer deux mois. Le bon prix doit donc aussi régler la vitesse d'écoulement, ni trop rapide ni trop lente.
Deux chantiers : l'image prix et l'assortiment
Premier chantier : un supermarché reconverti sous une nouvelle enseigne, qui héritait d'une image prix jugée désastreuse. L'objectif était double, retrouver une bonne image prix et garder une marge qui tient.
Second chantier : une jardinerie à l'assortiment trop large. Le classement des produits a montré qu'un petit nombre de références concentrait une grande part des ventes et de la marge.
L'objectif, toujours en cours, est de passer de 20 000 à 12 000 références et de libérer 200 k€ de trésorerie.
Ludovic Shum a décrit la logique : avant de sortir une référence, lui laisser une dernière chance, une baisse de prix dont on observe l'effet sur les ventes.
De la prévision à la décision : trois prix optimaux
Une prévision ne sert à rien si elle ne débouche pas sur un arbitrage. La méthode présentée calcule, pour chaque produit, trois prix : celui qui maximise les volumes, celui qui maximise le chiffre d'affaires, celui qui maximise la marge.
Le choix entre les trois dépend du rôle de la catégorie dans le magasin.
Le prix de volume va aux catégories de trafic, les produits de première nécessité comme les pâtes ou le riz. Le prix de chiffre d'affaires va aux catégories de destination, qui font la force du magasin.
Le prix de marge va aux produits de service, achetés par besoin plus que par comparaison.
À l'intérieur de chaque famille, les produits sont classés de A à E.
Les produits A, les plus visibles, portent l'image prix : on y accepte une marge plus serrée. Les classes suivantes, moins présentes à l'esprit du client, apportent la compensation de marge.
Mathieu Guimber a insisté sur un point : isoler un produit et tester sa réaction à une hausse ou une baisse lui prend quelques minutes, là où Excel rendait l'exercice impraticable.
Tester petit, mesurer, puis étendre
Le groupe n'a pas basculé d'un coup. Il a choisi un périmètre de produits dans le supermarché, suivi les résultats sur un à trois mois, puis étendu à tout le supermarché et aux quatre enseignes.
« Tester sur une petite zone, montrer que ça marche, puis déployer : c'est moins risqué que de tout lancer partout », a-t-il résumé.
de taux de marge sur les produits testés, en un trimestre, dans le supermarché du Groupe Barbotteau, avec une image prix en net progrès.
(résultat déclaré par le Groupe Barbotteau lors du webinar, replay du Club du Pricing, avril 2026)
Côté clients, les remarques sur des prix trop chers, autrefois récurrentes, ont disparu. Côté marché, aucun concurrent ne venait relever les prix du supermarché ; depuis environ six mois, ils s'y présentent.
Le message perçu n'est pas « le prix le plus bas » mais « le bon prix ».
Pour l'adoption, deux leviers ont joué. Le soutien explicite de la direction, qui a porté le choix d'un outil d'IA, et les résultats du test : face à l'objection « on fait la même chose depuis cent ans et ça marche », la preuve a convaincu.
Il le dit aussi sans détour : l'outil est puissant et sa prise en main demande un apprentissage, mais les résultats sont là.
Excel, règles, IA hybride : une marche peut se sauter
Ludovic Shum a situé ce parcours dans la trajectoire la plus courante du retail : Excel, puis un outil à règles (si telle condition, alors tel prix), puis une IA hybride.
Le Groupe Barbotteau est passé directement d'Excel à l'IA hybride, sans étape intermédiaire par les règles.
Hybride, au sens où l'IA calcule des propositions et où les équipes gardent la main sur les règles, la stratégie et la validation. Personne, pendant la séance, n'a plaidé pour une automatisation complète.
Les sondages en séance situent le point de départ des participants. Selon les résultats lus en direct, la moitié de ceux qui ont répondu pilotaient leurs prix sous Excel et 40 % avec une solution développée en interne.
Interrogés sur leur priorité, 30 % citaient l'optimisation de la marge et des volumes, 25 % la gouvernance pricing et 25 % la rapidité de la veille prix. Le nombre de répondants n'a pas été communiqué.
Le regard de la présidente de séance
Victoria Bayen a apporté l'expérience d'une enseigne d'ameublement face aux plateformes asiatiques, mieux placées sur les coûts d'achat.
Sa réponse : ne pas se battre sur les mêmes produits, retravailler le sourcing ou proposer des produits de plus forte valeur, tout en gardant une image de discounter.
Pour elle, Excel reste souvent la première étape : c'est avec lui qu'une équipe pricing prouve sa valeur à la direction avant d'investir dans un outil plus puissant.
La partie la plus difficile d'une transformation, selon elle, est le dialogue avec les équipes achats et offre, qui fixaient les prix auparavant et connaissent leurs produits. Apporter des analyses sans les déposséder demande du tact.
Sa conclusion : prévision et élasticité sont des outils puissants, mais des outils. Le vrai travail consiste à les rendre compréhensibles, utilisables et dignes de confiance pour les équipes qui fixent les prix chaque jour.
Ludovic Shum, consultant pricing chez Booper, a décrit le principe des modèles utilisés : l'IA, statistique et apprentissage automatique, estime ce qui peut se passer à court et moyen terme.
La recherche opérationnelle choisit ensuite le scénario le plus pertinent.
Les prévisions croisent les ventes et les prix de chaque magasin avec des facteurs externes : température, météo, jours fériés, vacances. Chaque facteur reçoit un poids, magasin par magasin, jour par jour.
Interrogé sur les marketplaces, il a détaillé le matching produit de GENIUS Link : le code-barres quand il est disponible, sinon le texte des libellés, puis l'image, avec une validation humaine qui affine les propositions. Voir le matching produit.
Revoir le webinar
Le replay complet, en anglais, est disponible sur la chaîne du Club du Pricing.
Pour aller plus loin sur la méthode, voir notre guide de la prévision des ventes par l’IA en retail, et le cas du Groupe Barbotteau dans notre article sur les avantages d’une plateforme de pricing en grande distribution.
FAQ
C'est le fait de simuler l'effet d'un prix sur les volumes, le chiffre d'affaires et la marge avant de le publier, à partir de l'historique de ventes et de facteurs externes. Le pricing réactif, lui, corrige après avoir constaté les ventes.
Le réactif s'appuie sur ce qui s'est passé : une marge cible, un alignement sur un concurrent, une correction quand les ventes baissent. Le prédictif arbitre avant, en comparant plusieurs scénarios de prix et leurs effets attendus.
Pour chaque produit, le prix qui maximise les volumes, celui qui maximise le chiffre d'affaires et celui qui maximise la marge. On choisit selon le rôle de la catégorie : trafic, destination ou service.
Sur les produits testés du supermarché, +1 point de taux de marge en un trimestre, des remarques « trop cher » qui ont disparu et des concurrents qui viennent désormais relever les prix. La méthode a ensuite été étendue aux quatre enseignes du groupe.
C'est le parcours le plus courant, pas une obligation. Le Groupe Barbotteau est passé directement d'Excel à une IA hybride, en s'appuyant sur le soutien de sa direction et sur un test limité qui a prouvé les résultats.
Le replay, en anglais, est en ligne sur la chaîne YouTube du Club du Pricing : Is Your Pricing Predictive or Still Reactive?, publié le 13 avril 2026.
Sources : webinar du Club du Pricing du 9 avril 2026, replay publié le 13 avril 2026 ; propos tenus en anglais, traduits et condensés par Booper. Les résultats sont ceux déclarés par le Groupe Barbotteau, validés pour diffusion. Mise à jour : octobre 2026.
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