Le marché de la papeterie de bureau recule de 8,1 % sur le circuit BtoB des fournituristes et de la vente à distance (GfK pour l'Ufipa, douze mois à fin décembre 2025), et l'acheteur compare désormais en ligne, référence contre référence. Quand chaque produit a son équivalent chez trois concurrents, le prix seul ne fait plus la différence : c'est la comparabilité elle-même qu'il faut piloter.
Livre blanc
Protéger sa marge sur un catalogue où tout semble comparable
Ce livre blanc montre qu'une ligne n'est comparable que si quatre conditions sont réunies : le même produit, la même unité de vente, les mêmes conditions et un prix visible. Il détaille sept leviers pour retirer l'une d'elles sur le reste du catalogue, sans perdre les appels d'offres. Chiffres vérifiés et datés de 2025 et 2026 (GfK et Ufipa, Sana Commerce, PLMA et NielsenIQ, Baymard Institute, Arcep, CNR, BOAMP).
En le téléchargeant, vous découvrirez
- Pourquoi une ligne n'est comparable que si quatre conditions sont réunies, et comment choisir celles que vous laissez en place
- Comment construire conditionnements et paliers de quantité qui paient le coût de servir, avec des transports en hausse de 7,7 % en deux ans
- Quel rôle et quel écart de prix donner à une marque propre, entrée de prix, équivalent qualité ou produit spécifique
- Comment tarifer kits, franco, minimum de commande et services pour qu'ils protègent la marge au lieu de la donner
- Comment répondre à un bordereau sans sacrifier le hors-bordereau, et mesurer la marge de poche ligne par ligne
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