Dans le commerce de gros, l'excédent brut d'exploitation ne pèse que 4,5 % du chiffre d'affaires (calcul Booper d'après Insee, données 2023). Entre le prix net facturé et la marge réellement gagnée, il y a le coût de servir : livraisons, petites commandes, urgences, retours, assistance, crédit client. Ces coûts sont noyés dans les frais généraux, et deux clients au même prix net ne rapportent jamais la même chose.
Livre blanc
Prix catalogue, prix net, marge réelle : reprendre le contrôle de la rentabilité
Ce livre blanc montre comment mesurer le coût de servir par activité, calculer la marge réelle par client, par commande et par canal, puis agir sur le service plutôt que sur le prix, sans perdre les clients qui font la rentabilité. Chiffres vérifiés et datés de 2025 et 2026 (Insee : Ésane, indices de prix des services, indice du coût du travail).
En le téléchargeant, vous découvrirez
- Pourquoi le prix net ne suffit pas : avec 4,5 € d'EBE pour 100 € vendus, chaque point de coût de servir économisé ajoute environ 22 % d'EBE (calcul illustratif)
- Comment mesurer le coût de servir avec cinq à huit activités et leurs inducteurs, sans comptabilité analytique lourde
- À partir de quel montant une commande livrée devient rentable, et comment en tirer un franco ou des frais de petite commande défendables
- Comment classer vos clients selon leur marge brute et leur coût de servir, et protéger le cœur rentable
- Quels leviers actionner, dans quel ordre, et quels indicateurs suivre chaque mois
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