Papier reprographique et classement reculent chacun de 6,1 % sur douze mois à fin septembre 2025 (GfK / Ufipa). Les distributeurs de fournitures misent donc sur l'hygiène, l'entretien, le café et la protection. Mais une famille ajoutée au catalogue n'est pas une famille pilotée : trop souvent, elle hérite d'un coefficient unique, fixé à l'entrée en gamme et rarement revu.
Livre blanc
Hygiène, entretien, café : les catégories adjacentes qui font la marge
Ce livre blanc montre comment tarifer les catégories adjacentes avec leurs propres règles : aligner les références de marque que le client compare, construire le prix des autres en coût d'usage (par tasse, par lavage, par litre dilué) et suivre des coûts d'achat volatils comme celui du café. Chiffres vérifiés et datés de 2023 à 2026 (GfK / Ufipa, Fiducial Office Solutions, Lyreco, Unite et HTWK Leipzig, Ifop, Insee).
En le téléchargeant, vous découvrirez
- Pourquoi l'hygiène, l'entretien et le café échappent à la comparaison : le seuil médian à partir duquel les entreprises lancent un projet d'achat est d'environ 15 000 €
- Comment repérer les références repères à aligner, comme les capsules de grande marque, et construire le prix de toutes les autres
- Comment vendre en coût d'usage plutôt qu'au carton, avec un exemple chiffré sur les essuie-mains
- Comment suivre des coûts volatils : le café et le thé ont pris 12,4 % entre mi-2023 et mai 2025, contre 1,9 % pour l'alimentaire hors frais
- Combien de marge les familles adjacentes peuvent rendre à un compte, et les garde-fous pour que la compensation reste défendable
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