En 2024, les ventes de bricolage des négoces aux pros du bâtiment ont reculé de 10,9 %, contre 4,3 % pour les grandes surfaces de bricolage (FMB et INOHA). Chaque circuit va désormais chercher la clientèle de l'autre : les GSB courtisent les artisans, les négoces s'ouvrent aux particuliers. Le même rayon doit porter deux prix, un prix public lisible et comparé, un prix pro fait de cartes, de paliers et de gestes au comptoir.
Livre blanc
Pros et particuliers : deux prix dans un même rayon, sans cannibalisation
Ce livre blanc montre que la cannibalisation entre pros et particuliers ne vient pas de l'écart entre les deux prix, mais des barrières mal posées entre eux : carte trop facile, remise au mauvais endroit, prix public qui suit un prix pro concurrent, palier qui récompense l'habitude. Chiffres vérifiés et datés de 2024 à 2026 (FMB et INOHA, Xerfi, étude Coédis, Xerfi et TBC Innovations, Zepros Négoce, Service-public.fr).
En le téléchargeant, vous découvrirez
- Pourquoi le grand public et le pro ne lisent pas le même prix : étiquette TTC comparée d'un côté, conditions nettes HT de l'autre
- Où l'avantage pro fuit vers des achats qui se seraient faits au prix public, et comment le mesurer famille par famille
- Combien de volume une remise doit faire gagner pour ne rien coûter : sur une famille à 22 % de marge, 8 points de remise exigent 57 % de volume en plus
- Sept barrières tarifaires pour réserver l'avantage au pro sans toucher au prix affiché en rayon
- Huit indicateurs et un plan à 90 jours pour piloter le prix public face aux GSB et le prix pro face aux négoces
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