Le commerce de gros dégage un taux de marge commerciale de 21,6 % (Insee, données 2023) : chaque point de remise en retire près de 5 %. Or entre le prix catalogue et l'argent encaissé, le prix descend une cascade de remises, de dérogations, de ristournes, de livraisons offertes et de délais de paiement, dont une partie n'apparaît même pas sur la facture. 76 % des entreprises BtoB voient le poids de leurs ristournes augmenter (Simon-Kucher, 2024).
Livre blanc
Remises et dérogations : retrouver la marge cachée dans vos prix nets
Ce livre blanc montre comment reconstituer le prix de poche de chaque client, du tarif général à l'argent réellement encaissé, pour savoir quelle remise rapporte et laquelle coûte. Chiffres vérifiés et datés de 2024 à 2026 (Insee, Simon-Kucher, Banque de France et Observatoire des délais de paiement, Altares, BCG).
En le téléchargeant, vous découvrirez
- Pourquoi la marge lue sur la facture n'est pas celle qui reste une fois toutes les remises, ristournes et coûts de service déduits
- Comment une dérogation accordée pour un chantier devient le prix permanent d'un client, et comment éviter les dérogations fabricants non réclamées
- Combien coûte réellement un client qui paie tard et commande en petites quantités
- Comment classer chaque remise en quatre verdicts : garder, conditionner, renégocier ou retirer
- Quelles règles de délégation et quels indicateurs mensuels empêchent les remises de s'empiler à nouveau
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