Depuis 2023, le commerce de gros vend moins en volume chaque année : en 2025, ses ventes reculent encore de 0,3 % en volume et ne progressent que de 0,2 % en valeur. La marge se joue donc sur le prix, et elle se perd dans le délai : en moyenne, seuls 43 % de la hausse visée arrivent réellement sur la facture. Une hausse appliquée partout pareil coûte de la marge sur certains comptes et des clients sur d'autres.
Livre blanc
Répercuter vite, répercuter juste : hausses d'achat et prix nets en distribution BtoB
Ce livre blanc montre où la marge d'un distributeur BtoB se perd après une hausse d'achat : dans le délai de mise à jour des tarifs, dans les prix nets que personne ne relit et dans une hausse uniforme qui ignore la sensibilité de chaque compte. Chiffres vérifiés et datés de 2023 à 2026 (Insee, Simon-Kucher, Fevad / Next Content).
En le téléchargeant, vous découvrirez
- Pourquoi le volume ne porte plus la croissance du commerce de gros, et ce que pèse désormais chaque point de prix
- Comment chiffrer la marge perdue entre la hausse du fournisseur et la mise à jour des prix nets clients
- Pourquoi les prix nets figés, les dérogations devenues permanentes et les remises empilées cachent souvent plus de marge que le tarif général
- Comment segmenter les comptes selon leur valeur, leur sensibilité au prix et leur coût de service pour répercuter juste
- Comment garder un prix cohérent entre comptoir, commerciaux, libre-service et site BtoB
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