Tư vấn định giá hoạt động: Mang lại sự minh bạch và khả năng kiểm soát cho các quyết định về giá của bạn

Một dự án tư vấn định giá vận hành BOOPER nhằm phân tích chiến lược định giá, dữ liệu và quy trình của quý vị để đưa ra các khuyến nghị cụ thể và có thể áp dụng ngay lập tức, nhằm nâng cao hiệu quả định giá của quý vị.

Cụ thể, các chuyên gia tư vấn của BOOPER bắt đầu bằng việc lập bản đồ dữ liệu hiện có (doanh số, biên lợi nhuận, lịch sử khuyến mãi, giá của đối thủ cạnh tranh) và các quy trình ra quyết định hiện hành, trước khi xác định những chênh lệch giữa chiến lược đã công bố và mức giá thực tế được áp dụng tại cửa hàng hoặc trên nền tảng trực tuyến. Công việc này giúp làm sáng tỏ những vấn đề vận hành cụ thể: sự không nhất quán về giá giữa các cửa hàng, các chương trình khuyến mãi kém hiệu quả, và việc kiểm soát dải giá chưa tốt đối với một số danh mục sản phẩm.

Các khuyến nghị được đưa ra không chỉ đơn thuần là những nhận định: chúng được phân loại theo thứ tự ưu tiên, từ các giải pháp “quick wins” có thể triển khai nhanh chóng đến các biện pháp mang tính cấu trúc đòi hỏi sự hỗ trợ lâu dài hơn, kèm theo ước tính về tác động dự kiến đối với biên lợi nhuận hoặc hình ảnh thương hiệu và giá cả cho từng biện pháp.

Đối với một nhà bán lẻ, lợi ích của phương pháp tiếp cận vận hành này là thoát khỏi chiến lược giá mang tính lý thuyết để quay trở lại với những gì thực sự diễn ra trên kệ hàng và tại quầy thu ngân – nơi lợi nhuận được tạo ra hoặc bị mất đi hàng ngày.

Một chuyên gia tư vấn định giá vận hành sẽ hợp tác với các đội ngũ của quý công ty trong việc đưa ra các quyết định định giá hiện tại: các mức giá, chương trình khuyến mãi, hình ảnh giá cả, biên lợi nhuận theo nhóm sản phẩm, cũng như việc lựa chọn nhà cung cấp. Chuyên gia này không thay thế đội ngũ định giá của quý công ty, mà hỗ trợ đội ngũ này trong những vấn đề đòi hỏi quyết định khó khăn nhất.

Tuần làm việc của anh ấy tuân theo tiến độ của dự án: anh ấy phân tích dữ liệu của quý vị (doanh số, biên lợi nhuận, lịch sử khuyến mãi, giá cả của đối thủ), chuẩn bị các đề xuất kèm số liệu cụ thể, trình bày và thảo luận với các bộ phận Định giá, Sản phẩm, Mua hàng hoặc Tài chính, sau đó quyết định được đưa ra trên cơ sở thống nhất. Mỗi quyết định đều được xem xét dựa trên số liệu, chứ không chỉ dựa vào cảm nhận thực tế.

Phần cuối cùng trong công việc của ông là việc chuyển giao: các phương pháp, khung phân tích và thói quen làm việc được truyền đạt trong suốt quá trình thực hiện nhiệm vụ để các đội ngũ của quý vị có thể tự tiếp tục công việc. Để tổ chức quá trình chuyển giao này trong nội bộ, hãy tham khảo cách xây dựng một hệ thống định giá hiệu quả.

Dịch vụ tư vấn BOOPER mang đến chuyên môn về con người, phương pháp luận và chuyên môn ngành, bổ sung cho các công cụ. Dịch vụ này giúp xây dựng chiến lược, phân tích dữ liệu và hỗ trợ quá trình thay đổi trong các đội ngũ, trong khi một công cụ định giá đơn thuần chỉ cung cấp các kết quả tính toán và khuyến nghị mà không kèm theo công tác phân tích này.

Phần mềm định giá sản phẩm tạo ra các phân tích và đề xuất giá dựa trên các quy tắc và mô hình; nó không thay mặt doanh nghiệp đưa ra quyết định và cũng không tự mình giải quyết các vấn đề về quản trị: ai phê duyệt điều gì, làm thế nào để cân bằng giữa các mục tiêu mâu thuẫn nhau (khả năng cạnh tranh, biên lợi nhuận, hình ảnh thương hiệu liên quan đến giá cả), và làm thế nào để các đội ngũ đã quen với các phương pháp khác chấp nhận sử dụng công cụ này.

Đó chính xác là vai trò của tư vấn: chuyển hóa kết quả từ công cụ thành các quyết định vận hành, kiểm chứng các giả định kinh doanh, và hỗ trợ các đội ngũ trong việc làm chủ các phương pháp ra quyết định về giá mới.

Trên thực tế, hai yếu tố này kết hợp với nhau hơn là đối lập nhau: nhiều dự án tư vấn của BOOPER dựa trên các mô-đun phân tích của nền tảng này, và ngược lại, việc triển khai MPS sẽ hiệu quả hơn khi đi kèm với một dự án tư vấn nhằm định hướng chiến lược ngay từ giai đoạn đầu.

Dịch vụ tư vấn chiến lược giá xác định khung chiến lược (vị thế thị trường, chính sách giá, các nguyên tắc chung), trong khi dịch vụ tư vấn định giá vận hành áp dụng khung chiến lược đó vào các quyết định hàng ngày, cùng với đội ngũ của quý công ty và dựa trên dữ liệu của quý công ty.

Nhiệm vụ chiến lược nhằm trả lời câu hỏi “chúng ta muốn niêm yết mức giá nào và tại sao”. Nhiệm vụ vận hành giải quyết những vấn đề phát sinh hàng tuần: mức giá không nhất quán, chương trình khuyến mãi kém hiệu quả, việc lựa chọn nhà cung cấp, hay một nhóm sản phẩm đang bị sụt giảm biên lợi nhuận.

Hai yếu tố này bổ sung cho nhau: một doanh nghiệp chưa có khung chiến lược thường bắt đầu bằng việc xây dựng chiến lược giá, sau đó dựa vào dịch vụ tư vấn vận hành để triển khai chiến lược đó. Xem dịch vụ xây dựng chiến lược giá của chúng tôi.

Thời gian thực hiện một dự án tư vấn định giá phụ thuộc vào phạm vi công việc: từ vài tuần đối với một cuộc đánh giá tập trung vào các vấn đề cụ thể đến vài tháng đối với một chương trình hỗ trợ chiến lược và vận hành toàn diện.

Một dự án ngắn hạn thường tập trung vào một phạm vi cụ thể (một danh mục, một kênh phân phối, một phân khúc sản phẩm) và nhằm đưa ra các khuyến nghị có thể triển khai ngay lập tức mà không cần rà soát lại toàn bộ hệ thống định giá của tổ chức. Ngược lại, một dự án dài hạn bao quát toàn bộ chu trình: phân tích dữ liệu và quy trình hiện có, xây dựng khuyến nghị, hỗ trợ triển khai và chuyển giao năng lực cho các đội ngũ nội bộ.

BOOPER điều chỉnh thời gian thực hiện phù hợp với mức độ trưởng thành về định giá của doanh nghiệp và các ưu tiên kinh doanh trước mắt của doanh nghiệp: một nhà bán lẻ đang phải đối mặt với tình trạng mất khả năng cạnh tranh về giá một cách cấp bách sẽ có nhu cầu khác với một thương hiệu đang xây dựng cơ cấu quản trị định giá theo hướng dài hạn.

Sự linh hoạt về hình thức này rất quan trọng đối với khách hàng: nó cho phép triển khai một dự án phù hợp với thách thức thực tế thay vì một gói hỗ trợ theo khuôn mẫu, đồng thời bắt đầu với phạm vi hạn chế trước, và sau đó, nếu cần, mở rộng phạm vi dự án sau khi các kết quả ban đầu đã được xác nhận.

Đúng vậy, các dự án tư vấn định giá vận hành (BOOPER) hướng đến tất cả các nhóm sản phẩm trong lĩnh vực bán lẻ, bao gồm cả hàng thực phẩm và hàng phi thực phẩm.

Tuy nhiên, các phương pháp phân tích lại khác nhau tùy theo từng ngành hàng: trong ngành hàng thực phẩm, các vấn đề thường xoay quanh tính nhất quán về giá của các mặt hàng cơ bản trên kệ, độ co giãn theo giá và việc quản lý chi tiết các chương trình khuyến mãi đối với các mặt hàng có tần suất mua cao. Trong ngành hàng phi thực phẩm, do vòng đời sản phẩm dài hơn, tính mùa vụ rõ rệt cùng các vấn đề liên quan đến giảm giá và thanh lý hàng tồn kho lại chiếm trọng tâm lớn hơn trong các khuyến nghị.

Do đó, các chuyên gia tư vấn của BOOPER điều chỉnh phương pháp luận và các chỉ số tham chiếu của mình cho phù hợp với đặc thù của các sản phẩm được phân tích, đồng thời vẫn duy trì cùng một khung phân tích: dữ liệu bán hàng, vị thế cạnh tranh, biên lợi nhuận, mối quan hệ giữa hình ảnh thương hiệu và giá cả.

Đối với một nhà bán lẻ đa ngành hàng, phạm vi bao quát rộng này cho phép xử lý chính sách giá một cách nhất quán trên toàn bộ danh mục sản phẩm, thay vì phải sử dụng nhiều nhà cung cấp dịch vụ khác nhau cho từng nhóm sản phẩm, từ đó tránh được nguy cơ xảy ra những quyết định mâu thuẫn giữa các danh mục.

Các kết quả chính mong đợi từ một dự án tư vấn của BOOPER bao gồm: sự cải thiện có thể đo lường được về biên lợi nhuận, sự nhất quán cao hơn trong chiến lược định giá, hiệu quả khuyến mãi được nâng cao và giảm thiểu các quyết định về giá không được kiểm soát.

Những kết quả này xuất phát trực tiếp từ công việc thực hiện trong các đợt khảo sát thực địa: việc xác định các mức giá không nhất quán giữa các cửa hàng hoặc các danh mục sản phẩm giúp điều chỉnh hình ảnh về giá mà khách hàng nhận thức; việc phân tích lịch sử các chương trình khuyến mãi giúp làm rõ những cơ chế mang lại lợi nhuận thấp cần điều chỉnh hoặc loại bỏ; việc xây dựng các quy tắc ra quyết định rõ ràng giúp hạn chế các quyết định tùy tiện, không được ghi chép, vốn làm suy giảm biên lợi nhuận mà không mang lại lợi ích kinh doanh có thể đo lường được.

Những hiệu quả này không được đảm bảo một cách nhất quán: chúng phụ thuộc vào phạm vi của dự án, chất lượng dữ liệu có sẵn và khả năng của doanh nghiệp trong việc triển khai các khuyến nghị sau khi dự án kết thúc. Chỉ riêng việc chẩn đoán, nếu không có kế hoạch hành động tiếp theo, hiếm khi mang lại tác động như mong đợi.

Đối với một nhà bán lẻ, những kết quả này cụ thể thể hiện qua việc ra quyết định về giá nhanh chóng và chính xác hơn, kiểm soát tốt hơn sự cân bằng giữa khả năng cạnh tranh và lợi nhuận, cũng như một cơ chế quản trị giá dựa trên các quy tắc chung thay vì các quyết định riêng lẻ phân tán trong tổ chức.

Hoàn toàn đúng: Dịch vụ tư vấn của BOOPER tích hợp vào quy trình xử lý dữ liệu và trí tuệ nhân tạo hiện có. Các dự án được triển khai dựa trên các công cụ và dữ liệu sẵn có của quý vị, đồng thời có thể được củng cố bằng các giải pháp phân tích và trí tuệ nhân tạo từ nền tảng BOOPER.

Việc tích hợp này có nhiều hình thức khác nhau tùy thuộc vào mức độ phát triển của doanh nghiệp: các chuyên gia tư vấn có thể khai thác các kho dữ liệu và công cụ BI hiện có để xây dựng các báo cáo phân tích, hoặc sử dụng các mô-đun phân tích của BOOPER (phân tích hiệu suất giá/biên lợi nhuận, dự báo nhu cầu) khi thương hiệu mong muốn tiến xa hơn so với việc phân tích mang tính thời điểm và triển khai quản lý định giá một cách hệ thống và bền vững.

Mục tiêu không bao giờ là sao chép lại một cơ sở hạ tầng dữ liệu hiện có, mà là bổ sung cho nó ở những điểm còn thiếu sự tinh tế, đặc biệt là về định giá: độ co giãn theo từng danh mục, hiện tượng cạnh tranh nội bộ giữa các sản phẩm, mô phỏng tác động trước khi triển khai thay đổi giá.

Đối với các nhà bán lẻ đã triển khai các giải pháp về dữ liệu hoặc trí tuệ nhân tạo (AI), tính tương thích này giúp họ không phải bắt đầu lại từ đầu: dịch vụ tư vấn của BOOPER tận dụng tối đa những gì đã có sẵn đồng thời cung cấp chuyên môn về định giá – lĩnh vực mà các đội ngũ dữ liệu tổng quát thường thiếu.