W 2024 r. sprzedaż artykułów dla majsterkowiczów w sklepach specjalistycznych skierowana do profesjonalistów z branży budowlanej spadła o 10,9%, podczas gdy w przypadku dużych marketów budowlanych (FMB i INOHA) spadek wyniósł 4,3%. Każdy kanał dystrybucji będzie teraz zabiegał o klientów drugiego: duże markety budowlane zabiegają o rzemieślników, a hurtownie otwierają się na klientów indywidualnych. Na tym samym dziale muszą znajdować się dwie ceny: cena detaliczna, przejrzysta i porównywalna, oraz cena dla profesjonalistów, ustalana na podstawie kart, progów cenowych i ustaleń przy ladzie.
Biała księga
Klienci biznesowi i indywidualni: dwie ceny w tym samym dziale, bez kanibalizacji sprzedaży
W niniejszym raporcie wykazano, że kanibalizacja rynku między klientami profesjonalnymi a indywidualnymi nie wynika z różnicy między cenami dla tych dwóch grup, lecz z nieodpowiednio ustanowionych barier między nimi: zbyt łatwy dostęp do kart, rabaty przyznawane w niewłaściwych miejscach, ceny detaliczne naśladujące konkurencyjne ceny dla profesjonalistów oraz systemy lojalnościowe nagradzające stałych klientów. Zweryfikowane dane z lat 2024–2026 (FMB i INOHA, Xerfi, badanie Coédis, Xerfi i TBC Innovations, Zepros Négoce, Service-public.fr).
Pobierając go, odkryjesz
- Dlaczego zwykli klienci i profesjonaliści widzą różne ceny: z jednej strony cena z podatkiem, z drugiej – cena netto bez podatku
- Gdzie korzyść dla profesjonalistów przenosi się na zakupy, które zostałyby dokonane po cenie detalicznej, i jak to zmierzyć w odniesieniu do poszczególnych rodzin
- O ile musi wzrosnąć wielkość sprzedaży, aby rabat się opłacił: w przypadku firmy osiągającej 22-procentową marżę 8-punktowy rabat wymaga wzrostu wielkości sprzedaży o 57%
- Siedem barier cenowych, które zapewniają przewagę profesjonalistom bez wpływu na cenę podaną na półce
- Osiem wskaźników i 90-dniowy plan mający na celu kontrolowanie cen detalicznych w obliczu konkurencji ze strony wielkich sieci handlowych oraz cen hurtowych w obliczu konkurencji ze strony hurtowni
Bezpłatne pobieranie
Otrzymaj białą księgę pocztą elektroniczną.
Dziękujemy! Wkrótce prześlemy Państwu ten raport w formie e-maila.
Ups! Podczas wysyłania formularza wystąpił błąd.
Pobierając plik, wyrażasz zgodę na kontakt ze strony Booper w sprawie tej treści. Twoje dane nigdy nie są przekazywane osobom trzecim.