Doradztwo w zakresie operacyjnych cen

Zadaniem konsultingu w zakresie operacyjnego ustalania cen BOOPER jest analiza strategii cenowej klienta, jego danych i procesów w celu sformułowania konkretnych i bezpośrednio możliwych do wdrożenia zaleceń mających na celu poprawę wyników cenowych. W praktyce konsultanci BOOPER rozpoczynają od zmapowania dostępnych danych (sprzedaż, marże, historia promocji, ceny konkurencji) oraz istniejących procesów decyzyjnych, a następnie identyfikują rozbieżności między deklarowaną strategią a cenami faktycznie stosowanymi w sklepach stacjonarnych lub internetowych. Praca ta ujawnia konkretne problemy operacyjne: niespójności cenowe między sklepami, mało opłacalne promocje, źle kontrolowane przedziały cenowe w niektórych kategoriach. Opracowane zalecenia nie są zwykłymi stwierdzeniami: są one uszeregowane według priorytetów, od szybkich rozwiązań, które można wdrożyć od razu, po działania strukturalne wymagające dłuższego wsparcia, a każde z nich zawiera szacunkowy wpływ na marżę lub wizerunek cenowy. Dla detalisty zaletą tego podejścia operacyjnego jest odejście od teoretycznej strategii cenowej na rzecz skupienia się na tym, co faktycznie dzieje się na półkach i przy kasach — tam, gdzie marża jest codziennie zdobywana lub tracona.

Usługi konsultingowe BOOPER zapewniają wiedzę ekspercką w zakresie zasobów ludzkich, metodologii i specyfiki branżowej, która stanowi uzupełnienie narzędzi. Pozwalają one na uporządkowanie strategii, interpretację danych oraz wspieranie zmian w zespołach – tam, gdzie samo narzędzie do ustalania cen dostarcza jedynie obliczeń i zaleceń bez tej interpretacji. Oprogramowanie do ustalania cen generuje analizy i propozycje cen na podstawie reguł i modeli; nie podejmuje jednak decyzji w imieniu firmy ani samodzielnie nie rozwiązuje kwestii związanych z zarządzaniem: kto co zatwierdza, jak rozstrzygać między kilkoma sprzecznymi celami (konkurencyjność, marża, wizerunek cenowy), jak sprawić, by narzędzie zostało przyjęte przez zespoły przyzwyczajone do innych metod. Właśnie to jest rolą konsultingu: przekładanie wyników narzędzia na decyzje operacyjne, weryfikowanie założeń biznesowych oraz wspieranie zespołów w przyswajaniu nowych praktyk dotyczących ustalania cen. W praktyce te dwa elementy raczej się uzupełniają, niż są ze sobą sprzeczne: wiele projektów konsultingowych BOOPER opiera się na modułach analitycznych platformy, a z drugiej strony wdrożenie MPS zyskuje na skuteczności, gdy towarzyszy mu projekt konsultingowy mający na celu ustalenie ram strategicznych na wczesnym etapie.

Czas trwania zlecenia doradczego w zakresie ustalania cen zależy od zakresu prac: od kilku tygodni w przypadku ukierunkowanej analizy do kilku miesięcy w przypadku kompleksowego wsparcia strategicznego i operacyjnego. Krótkie zlecenie zazwyczaj koncentruje się na konkretnym obszarze — kategorii, kanale lub segmencie asortymentu — i ma na celu opracowanie zaleceń, które można bezpośrednio wdrożyć, bez konieczności przeglądu całej struktury cenowej organizacji. Długotrwałe zlecenie obejmuje natomiast cały cykl: analizę istniejących danych i procesów, sformułowanie zaleceń, wsparcie we wdrażaniu oraz transfer kompetencji do zespołów wewnętrznych. BOOPER dostosowuje czas trwania zadania do poziomu dojrzałości cenowej przedsiębiorstwa oraz jego bieżących priorytetów biznesowych: detalista borykający się z pilną utratą konkurencyjności cenowej ma inne potrzeby niż sieć handlowa, która buduje swoje zasady zarządzania cenami w perspektywie długoterminowej. Ta elastyczność formatu ma znaczenie dla klienta: pozwala na zlecenie zadania proporcjonalnego do rzeczywistego wyzwania, a nie na standardowe wsparcie, oraz na rozpoczęcie od ograniczonego zakresu, a następnie, w razie potrzeby, rozszerzenie zadania po zatwierdzeniu pierwszych wyników.

Tak, usługi konsultingowe BOOPER w zakresie operacyjnego ustalania cen są skierowane do wszystkich grup produktów w handlu detalicznym, zarówno spożywczych, jak i niespożywczych. Logika analizy różni się jednak w zależności od kategorii: w przypadku produktów spożywczych wyzwania często dotyczą spójności cenowej asortymentu podstawowego, elastyczności cenowej oraz precyzyjnego zarządzania promocjami dotyczącymi produktów o wysokiej częstotliwości zakupów. W przypadku produktów niespożywczych dłuższe cykle życia produktów, wyraźna sezonowość oraz kwestie związane z obniżkami cen i wyprzedażami zapasów mają większe znaczenie w formułowanych zaleceniach. Konsultanci BOOPER dostosowują zatem swoją metodologię i wskaźniki referencyjne do charakteru analizowanych produktów, zachowując jednocześnie te same ramy analizy: dane dotyczące sprzedaży, pozycjonowanie konkurencyjne, marżę oraz relację między ceną a wizerunkiem marki. W przypadku detalisty prowadzącego sprzedaż w wielu segmentach ten szeroki zakres pozwala na spójne podejście do ustalania cen w całej ofercie, zamiast korzystania z usług wielu różnych dostawców usług dla poszczególnych rodzin produktów, co wiąże się z ryzykiem sprzecznych decyzji między kategoriami.

Głównymi oczekiwanymi wynikami projektu konsultingowego BOOPER są: wymierna poprawa marży, większa spójność wizerunku cenowego, zwiększona skuteczność promocji oraz ograniczenie niekontrolowanych decyzji cenowych. Wyniki te wynikają bezpośrednio z prac przeprowadzonych w ramach projektu: identyfikacja niespójnych przedziałów cenowych między sklepami lub kategoriami pozwala skorygować wizerunek cenowy postrzegany przez klientów; analiza historii promocji pozwala zidentyfikować mało opłacalne mechanizmy, które należy dostosować lub zrezygnować z nich; ustalenie jasnych zasad podejmowania decyzji ogranicza doraźne, nieudokumentowane decyzje, które obniżają marżę bez wymiernych korzyści handlowych. Efekty te nie są gwarantowane w jednakowy sposób: zależą one od zakresu zlecenia, jakości dostępnych danych oraz zdolności przedsiębiorstwa do wdrożenia zaleceń po zakończeniu zlecenia — sama diagnoza, bez planu działania i monitorowania, rzadko przynosi oczekiwany efekt. Dla detalisty wyniki te przekładają się konkretnie na szybsze i pewniejsze decyzje cenowe, lepszą kontrolę nad relacją między konkurencyjnością a rentownością oraz zarządzanie cenami oparte na wspólnych zasadach, a nie na indywidualnych decyzjach rozproszonych w całej organizacji.

Zdecydowanie: usługi konsultingowe BOOPER wpisują się w istniejące podejście oparte na danych i sztucznej inteligencji. Zadania opierają się na Państwa istniejących narzędziach i danych, a ich skuteczność można zwiększyć dzięki rozwiązaniom analitycznym i opartym na sztucznej inteligencji dostępnym na platformie BOOPER. Integracja ta przybiera różne formy w zależności od stopnia dojrzałości przedsiębiorstwa: konsultanci mogą wykorzystywać istniejące hurtownie danych i narzędzia BI do tworzenia diagnoz lub opierać się na modułach analitycznych BOOPER (analiza wydajności cenowo-marżowej, prognozowanie popytu), gdy sieć handlowa pragnie wyjść poza doraźną diagnozę i wdrożyć długoterminowe, zautomatyzowane zarządzanie cenami. Celem nigdy nie jest powielanie istniejącej infrastruktury danych, ale jej uzupełnienie tam, gdzie brakuje jej precyzji w zakresie ustalania cen: elastyczności według kategorii, efektów kanibalizacji między pozycjami asortymentowymi, symulacji skutków przed wdrożeniem zmiany ceny. W przypadku detalisty, który już angażuje się w projekty związane z danymi lub sztuczną inteligencją, ta kompatybilność pozwala uniknąć zaczynania od zera: doradztwo BOOPER wykorzystuje istniejące zasoby, zapewniając jednocześnie specjalistyczną wiedzę z zakresu ustalania cen, której często brakuje zespołom zajmującym się danymi o charakterze ogólnym.