Doradztwo w zakresie ustalania cen operacyjnych: zapewnij przejrzystość i kontrolę nad decyzjami cenowymi

Zadaniem usługi doradczej BOOPER w zakresie operacyjnego ustalania cen jest analiza strategii cenowej klienta, jego danych i procesów w celu sformułowania konkretnych i bezpośrednio możliwych do wdrożenia zaleceń mających na celu poprawę wyników cenowych.

W praktyce konsultanci BOOPER rozpoczynają od sporządzenia mapy dostępnych danych (sprzedaż, marże, historia promocji, ceny konkurencji) oraz istniejących procesów decyzyjnych, a następnie identyfikują rozbieżności między deklarowaną strategią a cenami faktycznie stosowanymi w sklepach stacjonarnych lub internetowych. Praca ta pozwala zidentyfikować konkretne problemy operacyjne: niespójności cenowe między sklepami, mało opłacalne promocje oraz źle kontrolowane przedziały cenowe w niektórych kategoriach.

Przedstawione zalecenia nie są zwykłymi spostrzeżeniami: zostały one uszeregowane według priorytetów – od rozwiązań typu „quick wins”, które można wdrożyć szybko, po działania o charakterze strukturalnym, wymagające dłuższego wsparcia – a dla każdego z nich podano szacunkowy wpływ na marżę lub wizerunek cenowy.

Dla sprzedawcy detalicznego zaletą takiego podejścia operacyjnego jest odejście od teoretycznej strategii cenowej i powrót do tego, co faktycznie dzieje się na półkach i przy kasach – tam, gdzie na co dzień zyskuje się lub traci marżę.

Konsultant ds. cen operacyjnych współpracuje z Państwa zespołami nad bieżącymi decyzjami cenowymi: przedziałami cenowymi, promocjami, wizerunkiem cenowym, marżą w poszczególnych grupach produktów oraz wyborem dostawców. Nie zastępuje on Państwa zespołu ds. cen, lecz wspiera go w kwestiach, w których podjęcie decyzji jest najtrudniejsze.

Jego tydzień przebiega zgodnie z harmonogramem zadania: analizuje dane (sprzedaż, marże, historię promocji, ceny konkurencji), przygotowuje zalecenia poparte danymi liczbowymi, omawia je z zespołami ds. cen, oferty, zakupów lub finansów, a następnie wspólnie podejmowana jest decyzja. Każda decyzja jest uzasadniana danymi liczbowymi, a nie tylko wrażeniami z terenu.

Ostatnim elementem jego pracy jest przekazywanie wiedzy: metody, schematy analizy i nawyki są przekazywane w trakcie realizacji zadania, aby Państwa zespoły mogły samodzielnie kontynuować pracę. Aby zorganizować ten proces przekazywania wiedzy wewnątrz firmy, zapoznaj się z informacjami na temat tego, jak stworzyć skuteczną strukturę organizacji odpowiedzialnej za ustalanie cen.

Usługi doradcze BOOPER zapewniają wiedzę ekspercką w zakresie zasobów ludzkich, metodologii i specyfiki branżowej, która stanowi uzupełnienie narzędzi. Pozwalają one na ustrukturyzowanie strategii, interpretację danych oraz wspieranie zmian w zespołach, podczas gdy samo narzędzie do ustalania cen dostarcza jedynie obliczeń i zaleceń bez tej interpretacji.

Oprogramowanie do ustalania cen generuje analizy i propozycje cenowe w oparciu o reguły i modele; nie podejmuje jednak decyzji w imieniu firmy ani samodzielnie nie rozwiązuje kwestii związanych z zarządzaniem: kto co zatwierdza, jak rozstrzygać między kilkoma sprzecznymi celami (konkurencyjność, marża, wizerunek cenowy), jak sprawić, by narzędzie to przyjęły zespoły przyzwyczajone do innych metod.

Właśnie na tym polega rola doradztwa: przekładanie wyników narzędzia na decyzje operacyjne, weryfikowanie założeń biznesowych oraz wspieranie zespołów w przyswajaniu nowych praktyk w zakresie ustalania cen.

W praktyce te dwa elementy raczej się uzupełniają, niż są ze sobą sprzeczne: wiele projektów konsultingowych BOOPER opiera się na modułach analitycznych platformy, a z drugiej strony wdrożenie MPS zyskuje na skuteczności, gdy towarzyszy mu projekt konsultingowy mający na celu ustalenie strategii na wczesnym etapie.

Doradztwo w zakresie strategii cenowej określa ramy (pozycjonowanie, polityka cenowa, ogólne zasady), natomiast doradztwo w zakresie cen operacyjnych wdraża je w codziennych decyzjach, we współpracy z Państwa zespołami i w oparciu o Państwa dane.

Misja strategiczna odpowiada na pytanie: „Jaką cenę chcemy ustalić i dlaczego?”. Misja operacyjna zajmuje się tym, co dzieje się potem, co tydzień: niespójnym poziomem cen, mało opłacalną promocją, wyborem dostawcy, grupą produktów, której marża spada.

Te dwa elementy wzajemnie się uzupełniają: firma, która nie posiada jeszcze odpowiednich ram, często zaczyna od opracowania strategii cenowej, a następnie korzysta z doradztwa operacyjnego, aby ją wdrożyć. Zapoznaj się z naszą ofertą w zakresie opracowywania strategii cenowej.

Czas trwania zlecenia doradczego w zakresie ustalania cen zależy od zakresu prac: od kilku tygodni w przypadku ukierunkowanej analizy do kilku miesięcy w przypadku kompleksowego wsparcia strategicznego i operacyjnego.

Krótkie zlecenie zazwyczaj koncentruje się na konkretnym obszarze (kategoria, kanał, segment asortymentu) i ma na celu opracowanie zaleceń, które można bezpośrednio wdrożyć, bez konieczności przeglądu całej struktury cenowej organizacji. Długie zlecenie obejmuje natomiast cały cykl: analizę danych i istniejących procesów, sformułowanie zaleceń, wsparcie we wdrażaniu oraz przekazanie kompetencji zespołom wewnętrznym.

BOOPER dostosowuje czas trwania do stopnia dojrzałości firmy w zakresie ustalania cen oraz do jej bieżących priorytetów biznesowych: detalista borykający się z pilnym problemem utraty konkurencyjności cenowej ma inne potrzeby niż sieć handlowa, która kształtuje swoją politykę cenową w perspektywie długoterminowej.

Ta elastyczność w zakresie formatu ma znaczenie dla klienta: pozwala na zlecenie zadania dostosowanego do rzeczywistych potrzeb, a nie na standardowe wsparcie, oraz na rozpoczęcie od wąskiego zakresu działań, a następnie, w razie potrzeby, rozszerzenie zakresu zadania po zatwierdzeniu pierwszych wyników.

Tak, usługi doradcze BOOPER w zakresie operacyjnego ustalania cen są skierowane do wszystkich kategorii produktów w sektorze handlu detalicznego, zarówno spożywczych, jak i niespożywczych.

Logika analizy różni się jednak w zależności od kategorii: w sektorze spożywczym kluczowe kwestie często dotyczą spójności cenowej asortymentu podstawowego, elastyczności cenowej oraz precyzyjnego zarządzania promocjami dotyczącymi produktów o wysokiej częstotliwości zakupów. W sektorze niespożywczym dłuższe cykle życia produktów, wyraźna sezonowość oraz kwestie związane z obniżkami cen i wyprzedażami zapasów mają większe znaczenie w formułowanych zaleceniach.

Konsultanci BOOPER dostosowują zatem swoją metodologię i wskaźniki referencyjne do charakteru analizowanych produktów, zachowując jednocześnie te same ramy analizy: dane dotyczące sprzedaży, pozycjonowanie konkurencyjne, marża oraz relacja między wizerunkiem a ceną.

W przypadku detalisty prowadzącego sprzedaż w wielu segmentach ten szeroki zakres pozwala na spójne ustalanie cen w całej ofercie, zamiast korzystania z usług wielu różnych dostawców dla poszczególnych rodzin produktów, co wiąże się z ryzykiem sprzecznych decyzji między kategoriami.

Głównymi oczekiwanymi wynikami projektu konsultingowego BOOPER są: wymierna poprawa marży, większa spójność wizerunku cenowego, zwiększona skuteczność działań promocyjnych oraz ograniczenie niekontrolowanych decyzji cenowych.

Wyniki te wynikają bezpośrednio z pracy przeprowadzonej w ramach misji: identyfikacja niespójnych poziomów cenowych między sklepami lub kategoriami pozwala skorygować postrzegany przez klientów wizerunek cenowy; analiza historii promocji wskazuje mało opłacalne mechanizmy, które należy dostosować lub zrezygnować z nich; ustalenie jasnych zasad podejmowania decyzji ogranicza doraźne, nieudokumentowane decyzje, które obniżają marżę bez przynoszenia wymiernych korzyści handlowych.

Nie ma gwarancji, że efekty te będą jednakowe: zależą one od zakresu zlecenia, jakości dostępnych danych oraz zdolności przedsiębiorstwa do wdrożenia zaleceń po zakończeniu zlecenia. Sama diagnoza, bez planu działania i dalszych działań, rzadko przynosi oczekiwane rezultaty.

Dla detalisty wyniki te przekładają się konkretnie na szybsze i pewniejsze decyzje cenowe, lepszą kontrolę nad relacją między konkurencyjnością a rentownością oraz zarządzanie cenami oparte na wspólnych zasadach, a nie na indywidualnych decyzjach podejmowanych w różnych częściach organizacji.

Zdecydowanie: usługi konsultingowe BOOPER wpisują się w istniejące podejście oparte na danych i sztucznej inteligencji. Nasze działania opierają się na Państwa narzędziach i danych, które już posiadacie, i mogą być wzbogacone o rozwiązania analityczne oraz oparte na sztucznej inteligencji dostępne na platformie BOOPER.

Integracja ta przybiera różne formy w zależności od stopnia dojrzałości przedsiębiorstwa: konsultanci mogą wykorzystywać istniejące hurtownie danych i narzędzia BI do tworzenia analiz lub opierać się na modułach analitycznych BOOPER (analiza wydajności w zakresie cen i marż, prognozowanie popytu), gdy sieć handlowa pragnie wyjść poza doraźną analizę i wdrożyć systemowe zarządzanie cenami w dłuższej perspektywie.

Celem nigdy nie jest powielanie istniejącej infrastruktury danych, lecz jej uzupełnienie tam, gdzie brakuje jej precyzji, szczególnie w zakresie ustalania cen: elastyczności według kategorii, efektów kanibalizacji między pozycjami asortymentowymi oraz symulacji skutków przed wdrożeniem zmiany cen.

W przypadku detalisty, który już wdrożył rozwiązania oparte na danych lub sztucznej inteligencji, ta kompatybilność pozwala uniknąć zaczynania od zera: usługi doradcze BOOPER wykorzystują istniejące zasoby, zapewniając jednocześnie specjalistyczną wiedzę z zakresu ustalania cen, której często brakuje zespołom zajmującym się danymi o charakterze ogólnym.