Der Markt für Bürobedarf ist im B2B-Segment der Fachhändler und im Versandhandel um 8,1 % zurückgegangen (GfK für die Ufipa, zwölf Monate bis Ende Dezember 2025), und der Käufer vergleicht mittlerweile online Produkt mit Produkt. Wenn jedes Produkt bei drei Wettbewerbern ein Äquivalent hat, ist der Preis allein nicht mehr ausschlaggebend: Es ist die Vergleichbarkeit selbst, die gesteuert werden muss.
Weißbuch
Die Gewinnspanne sichern bei einem Katalog, in dem alles vergleichbar erscheint
Dieses Whitepaper zeigt, dass ein Artikel nur dann vergleichbar ist, wenn vier Bedingungen erfüllt sind: dasselbe Produkt, dieselbe Verkaufseinheit, dieselben Bedingungen und ein sichtbarer Preis. Es beschreibt sieben Hebel, mit denen eine dieser Bedingungen für den Rest des Sortiments aufgehoben werden kann, ohne dabei Ausschreibungen zu verlieren. Geprüfte Zahlen aus den Jahren 2025 und 2026 (GfK und Ufipa, Sana Commerce, PLMA und NielsenIQ, Baymard Institute, Arcep, CNR, BOAMP).
Wenn Sie es herunterladen, erfahren Sie
- Warum eine Zeile nur dann vergleichbar ist, wenn vier Bedingungen erfüllt sind, und wie man entscheidet, welche davon beibehalten werden sollen
- Wie lassen sich Verpackungen und Mengenstufen gestalten, die die Servicekosten decken, angesichts steigender Transportkosten um 7,7 % in zwei Jahren?
- Welche Rolle und welche Preisunterschiede sind bei einer Eigenmarke, einem Einstiegsprodukt, einem qualitativ gleichwertigen Produkt oder einem spezifischen Produkt zu berücksichtigen?
- Wie lassen sich Preise für Bausätze, versandkostenfreie Lieferungen, Mindestbestellmengen und Dienstleistungen so festlegen, dass sie die Gewinnspanne sichern, anstatt sie zu schmälern?
- Wie man einen Beleg beantwortet, ohne den Teil außerhalb des Belegs zu vernachlässigen, und den Spielraum Zeile für Zeile ermittelt
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