Im Jahr 2024 gingen die Umsätze der Fachhändler im Heimwerkerbereich mit Baugewerbefachleuten um 10,9 % zurück, gegenüber 4,3 % bei den großen Baumärkten (FMB und INOHA). Jede Vertriebskette versucht nun, die Kundschaft der anderen zu gewinnen: Die großen Baumärkte werben um Handwerker, die Fachhändler öffnen sich für Privatkunden. In derselben Abteilung müssen zwei Preisarten angeboten werden: ein für die Öffentlichkeit sichtbarer und vergleichbarer Preis sowie ein Fachpreis, der sich aus Rabattkarten, Staffelpreisen und Sonderkonditionen an der Kasse zusammensetzt.
Weißbuch
Geschäftskunden und Privatkunden: zwei Preise in derselben Abteilung, ohne Kannibalisierung
Dieses Whitepaper zeigt, dass die Kannibalisierung zwischen gewerblichen und privaten Kunden nicht auf die Preisdifferenz zwischen beiden zurückzuführen ist, sondern auf falsch gesetzte Barrieren zwischen ihnen: zu leicht zugängliche Kundenkarten, Rabatte am falschen Ort, ein Verkaufspreis, der sich an den Preis eines konkurrierenden gewerblichen Anbieters orientiert, sowie Rabattstufen, die Treue belohnen. Geprüfte Zahlen aus den Jahren 2024 bis 2026 (FMB und INOHA, Xerfi, Studie von Coédis, Xerfi und TBC Innovations, Zepros Négoce, Service-public.fr).
Wenn Sie es herunterladen, erfahren Sie
- Warum Laien und Fachleute unterschiedliche Preise sehen: Auf der einen Seite das Etikett mit Bruttopreis (inkl. MwSt.), auf der anderen Seite die Nettobedingungen (ohne MwSt.)
- Wo der berufliche Vorteil in Einkäufe fließt, die zum empfohlenen Verkaufspreis getätigt worden wären, und wie man dies Familie für Familie messen kann
- Um wie viel muss das Volumen steigen, damit ein Rabatt sich bezahlt macht: Bei einer Familie mit einer Marge von 22 % erfordern 8 Rabattpunkte ein um 57 % höheres Volumen
- Sieben Preisbarrieren, um den Profis einen Vorteil zu sichern, ohne den im Regal angegebenen Preis zu verändern
- Acht Indikatoren und ein 90-Tage-Plan zur Steuerung der Endverbraucherpreise im Wettbewerb mit den Baumarktketten und der Fachhandelpreise im Wettbewerb mit den Fachhändlern
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