Timeline and discount depth: the grid
Fabrice Decroo
Consulting Director
August 17, 2026
A markdown policy involves two separate decisions:when to trigger each markdown tier, and by how much. Handling them separately, without a common framework, leads to inconsistencies across stores.
30 to 40% of apparel produced globally is sold at a markdown, or never sold (McKinsey).
A price reduction is often—and mistakenly—reduced to a single question: by how much should the price be lowered? In reality, two factors come into play: timing and the extent of the discount. When laid out in advance in a grid, they turn the price reduction into a predictable process rather than a panic-driven reaction.
One decision, two dimensions
A markdown policy is often—and mistakenly—reduced to a single question: “By how much should I lower the price?” In reality, two distinct factors come into play:
- Le calendrier : à quels jalons de la saison la démarque se déclenche-t-elle, et selon quel déclencheur (date fixe, ou écart au taux d'écoulement observé) ?
- La profondeur : de combien baisse le prix à chaque palier, et cette profondeur doit-elle être identique pour toutes les catégories ?
Treating these two aspects separately, without a common framework, is the most common source of inconsistency between stores or between categories within the same retail chain.
Why Improvisation Is Expensive
Selon l'étude State of Fashion de McKinsey & Company (BoF-McKinsey), 30 à 40 % de l'habillement produit dans le monde est vendu en démarque ou reste invendu, un signal fort que le calendrier et la profondeur de démarque restent, pour une large part du secteur, pilotés trop tard ou de façon trop uniforme.
de l'habillement produit dans le monde est vendu en démarque, ou jamais vendu, un signe que le calendrier et la profondeur de décote restent largement sous-pilotés dans le secteur (McKinsey & Company, State of Fashion).
Une grille de décote posée à l'avance ne garantit pas d'éviter toute démarque : elle garantit que chaque démarque appliquée est une décision, pas une réaction.
Create a markdown schedule
The schedule answers a simple question: When does the next discount tier take effect? Two approaches coexist, and are often combined:
- The fixed-date calendar: milestones known in advance (weeks 4, 8, and 12 of the season), which are easy to communicate and implement in stores.
- The flow deviation-triggered schedule: The price adjustment is triggered when the actual flow rate deviates from the target trajectory, regardless of the date.
La plupart des retailers matures combinent les deux, voir aussi notre article sur l'arbitrage marge vs taux d'écoulement.
Calibrate the reset depth
La profondeur de démarque (l'ampleur de la baisse à chaque palier) ne devrait jamais être une valeur unique appliquée à tout le catalogue. Trois facteurs la font varier :
- The elasticity of the benchmark: the more strongly demand responds to a price decrease, the less depth is needed to trigger the desired volume of sales.
- Time remaining until the deadline: The same amount of remaining inventory requires a deeper discount if the remaining sales window is short.
- The residual value if the product remains unsold: the more expensive the final clearance sale is, the more economically justifiable a deeper interim discount becomes.
An example of a tiered grid
Palier 1 : décote légère
The first sign of a slowdown in sales: a moderate price reduction (around -20%) to test the market's reaction without unnecessarily eroding the margin.
Palier 2 : décote intermédiaire
If the flow discrepancy persists: a steeper discount (on the order of -40%), triggered at a predetermined milestone.
Palier 3 : décote finale
As the deadline approaches: a steep discount (in the range of -60% or more) to move inventory before the end of the sales window.
Final Release
Pour le reliquat non écoulé même à la décote maximale : liquidation groupée, don, ou déstockage vers un canal secondaire, décidé en amont, pas dans l'urgence.
These order-of-magnitude figures (-20%, -40%, -60%) are indicative, not a universal standard: the appropriate scale is based on the actual historical data for each category.
La rentrée scolaire offre un cas d'école de cette logique de paliers appliquée à une fenêtre commerciale très courte : notre guide sur le pricing de rentrée scolaire 2026 détaille comment planifier un palier d'ouverture, un palier intermédiaire et un palier de fin de période avant même le début de la période de vente.
FAQ
The questions we are most frequently asked before getting started.
No: Applying a uniform discount rate across the entire catalog is, in fact, the most common mistake. The discount rate should vary based on three factors specific to each SKU: its price elasticity, the time remaining before the deadline, and the cost of the final clearance sale if the product remains unsold.
A highly elastic product requires a smaller discount to trigger the desired sales volume, whereas a product that is less price-sensitive—or one with a rapidly closing sales window—may warrant a deeper discount level from the very first trigger. This is precisely the logic behind the three indicative price tiers presented in the article—20%, 40%, and 60%—which are intentionally not fixed values but rather orders of magnitude to be calibrated on a category-by-category basis.
Standardizing stock levels for operational convenience amounts to unnecessarily selling off certain items at a loss and underpricing others that will remain unsold: this results in a direct loss of revenue on the collection’s overall margin.
The two approaches complement each other; they are not mutually exclusive. A fixed-date schedule (week 4, week 8, week 12 of the season) provides a simple trajectory that is easy to communicate and implement consistently in stores, while triggering discounts based on deviations in sell-through rates allows for a discount to be implemented before the scheduled date if actual sales fall short of the target trajectory.
Selon l'article, la plupart des retailers matures construisent un calendrier de base à dates fixes, puis l'ajustent par des déclenchements anticipés dès que l'écart d'écoulement dépasse un seuil défini, une approche qui rejoint directement l'arbitrage marge vs taux d'écoulement décrit ailleurs sur le blog.
This approach avoids two extremes: a rigid schedule that identifies a problem too late—one that quickly spirals out of control—and a 100% reactive management style that makes logistics planning and on-the-ground communication unpredictable.
Three stages are generally sufficient: a slight markdown of about -20% at the first sign of a slowdown, an intermediate markdown of around -40% if the sales shortfall persists, and then a deep markdown of -60% or more as the deadline approaches.
In addition to these three stages, there is a final disposal plan established in advance for the remaining inventory that has not been sold even at the maximum discount: bulk liquidation, donation, or transfer to a secondary channel—decided before the end of the season rather than handled as an emergency. It is this anticipation of the final disposal that distinguishes a structured discount schedule from a series of improvised price cuts.
Increasing the number of tiers beyond three adds operational complexity without providing any significant improvement in management; conversely, relying on a single tier leaves too much leeway for individual judgment on a store-by-store basis.
No, and that is not its purpose. A discount schedule provides a default framework that establishes the trigger logic and discount depth in advance, but ad hoc adjustments are still necessary in response to unforeseen external events: a weather spike, a competitor’s price cut, or a change in foot traffic at a retail location.
L'intérêt de la grille n'est pas d'éliminer toute décision humaine, mais de transformer la démarque en décision préparée plutôt qu'en réaction de dernière minute. L'article le formule directement : une grille posée à l'avance ne garantit pas d'éviter toute démarque, elle garantit que chaque démarque appliquée est un choix documenté, pas un réflexe de panique.
For a retailer, this distinction is strategic: manual adjustments remain the exception that proves the rule—traceable and justified—rather than the norm that makes each store inconsistent with its neighbors.
Sources : McKinsey & Company, « The State of Fashion 2025 » (BoF-McKinsey) (mckinsey.com) · Données produit Booper (module GENIUS Promotions, grilles de décote paramétrables).
Chaque rentrée, la même statistique rassure tout le monde : le panier scolaire recule ou grimpe de quelques points en moyenne. Cette année, le chiffre est réel : 14,35 % de baisse sur les fournitures. Mais un category manager qui pilote sa rentrée sur ce seul chiffre agrégé prend une décision aveugle, car dans le détail, tout ne baisse pas.
Ce guide décortique trois arbitrages pricing concrets de la période de rentrée : la granularité de la décision derrière un indice moyen, l'écart de prix entre canaux et la trajectoire de prix dans le temps, avec des données réelles 2026 et des exemples terrain (cartable, calculatrice, fournitures).
Le bio cumule des coûts d'achat plus élevés, des volumes plus faibles et une démarque supérieure sur le frais : la baisse de prix généralisée y est plus coûteuse qu'en conventionnel. L'écart moyen bio/conventionnel (≈ 75 % sur 218 catégories) varie énormément d'une catégorie à l'autre, et une baisse n'est rentable que si elle coche trois signaux à la fois : élasticité forte, notoriété, coût de revient maîtrisé.
67 % des Français préfèrent un produit local à un produit labellisé bio quand il faut choisir entre les deux promesses, et environ 4 sur 10 sont des « mixeurs » bio/conventionnel. Le prix d'un produit bio doit refléter sa valeur perçue cumulée — label, origine, producteur — pas seulement l'appartenance à la case bio.